שליטה במוצר – צעד משמעותי להצלחה במכירות שטח.

 שליטה במוצר – צעד משמעותי להצלחה במכירות שטח. 

אני כותב לכם באחריות גמורה: ככל שתשלטו יותר במוצרים שאתם מוכרים, כך תוכלו לסיים את סגירת העסקאות מהר יותר וביעילות גבוהה יותר. הרבה פעמים אנחנו מסתכלים על מכירות שטח כמשחק של יחסי אנוש ויכולת שיווק, ויש בזה אמת. אך יש מרכיב נוסף שאי אפשר להמעיט בחשיבותו – שליטה מוחלטת במוצר. ככל שאתם יודעים יותר על המוצר שלכם, כל פרט ופרט, כך היכולת שלכם להשפיע על תהליך המכירה, לשדר מקצועיות ולסיים עסקאות במהירות, מתעצמת בצורה דרמטית.

אני יודע שזה נשמע אולי טריוויאלי, אך המציאות בשטח מראה כי פעמים רבות סוכני מכירות שטח לא שולים את המידע הנדרש בצורה מיידית, וחלקם מעדיפים לדחות את ההתמודדות עם שאלות לקוחות למועד מאוחר יותר. אני לא מדבר על הצעות מחיר מורכבות שדורשות עיבוד וזמן, אלא על מצבים יומיומיים שבהם המידע ברור, זמין ומיידי. אני מדבר על המצב שבו הלקוח ממתין לכם, אתם כבר יודעים בדיוק מה הוא רוצה – ואתם רק צריכים לספק לו את המענה המהיר והנכון.

הנושא הזה מאוד חשוב ומרכזי בעולם מכירות השטח. לדוגמה, נניח שאתם מוכרים ארונות אמבטיה. יש לכם מספר סוגים של ארונות, כמה גוונים, ואולי גם תוספות בעלות נוספת שניתן להוסיף על המוצר. הלקוח בדרך כלל מכיר את המוצר או לפחות מכיר את עיקריו, והוא שואל לגבי עלות של צבע מיוחד או תוספות נוספות. ברגע שברשותכם את כל המידע הנוגע למחיר, לזמינות, ולאפשרויות התאמה – אתם יכולים לספק מענה מיידי. אתם יכולים לענות לו בשקט ובמקצועיות על כל שאלה, ולהציע לו את המוצר המתאים ביותר לצרכים שלו, כולל כל תוספת שמתאימה לו – מבלי להזדקק להמתנה או לדחיית התשובה.

תחשבו על זה לרגע – הלקוח יצר קשר עםכם, הוא כבר מוכן לרכוש, והמשא ומתן הוא בעצם עניין של מספרים והתאמה אישית של המוצר. הוא לא ממתין ל"נסיעות הביתה" או לשליחת הצעה בדואר אלקטרוני. כל עיכוב – אפילו אם מדובר ביום או יומיים – יכול להיות קריטי. השוק זז מהר, הצרכים משתנים, והלקוחות עלולים להתפנות לעסוק במשהו אחר. העסקה שהייתה כל כך קרובה, עשויה להתפוגג.

אני זוכר מקרה, שבו שלחתי סוכן מכירות שטח ללקוח בעוספיה. הלקוח ראה את המוצר שאנחנו מפרסמים ברשת – מדובר במוצר מורכב, אך יש לו גדלים ברורים – גובה, רוחב ועומק – והלקוח היה כבר מחובר למידע. הלקוח ידע מה הוא רוצה, והוא יזם את הפנייה. במקרה הזה, העסקה הייתה אמורה להיות "מרגרינה", כלומר, כמעט סגירה מיידית. אך כשהתקשרתי לסוכן בערב ושאלתי איך הייתה הפגישה, התשובה שלו הפתיעה אותי. הוא אמר שהלקוח ביקש לדעת מחירים, ואותו סוכן החליט להחזיר ללקוח הצעת מחיר. למה? הלקוח כבר ידע בדיוק מה הוא רוצה. אם הסוכן היה שולט במחירים של התוספות והשינויים, הוא היה יכול לסגור את העסקה במקום, תוך דקות ספורות, מבלי לעכב את הלקוח או את התהליך. במקום זאת, העסקה "הולכה" למערכת של הצעות מחיר, וייתכן שבמהלך הזמן שחלף הלקוח כבר איבד עניין או עבר לנושא אחר. כמה פעמים קרה לנו שעסקה פוטנציאלית פשוט "התפוגגה" בגלל חוסר יכולת למנוע עיכוב מיותר?

היכולת לסגור עסקאות מיידית תלויה בשני דברים מרכזיים: שליטה מלאה במוצר וביכולת לספק את התצורה והמחירים במקום. כשסוכן מכירות שטח יכול להוציא מחיר בצורה מיידית, לא רק שזה מייעל את העבודה – זה גם מראה ללקוח שהוא נמצא בידיים מקצועיות, שמבינות את הצרכים שלו ומספקות לו את השירות הטוב ביותר במהירות. זה גם עוזר לבסס קשר אמין ומיידי עם הלקוח, שמרגיש ש"מצא את מה שהוא מחפש" בלי לדחות את הדברים למועד מאוחר יותר.

האמירה הישנה "להכות על הברזל כשהוא חם" נכונה במיוחד כאן, אך היא תלויה אך ורק ביכולת של סוכן מכירות שטח לשלוט במוצר שהוא מוכר. זה לא תמיד מתאים לכל סוג של מכירה – ישנם מוצרים שדורשים זמן לחשוב ולעיתים צריך להוציא הצעות מחיר מותאמות אישית. אבל ישנם המון מוצרים, במיוחד במכירות שטח, שבהם כל שנדרש הוא שליטה מדויקת בפרטים.

השליטה במוצר היא הרבה יותר מאשר לדעת איך הוא נראה ואילו גוונים יש לו. מדובר בידע מפורט על כל תוספת אפשרית, כל שינוי במחיר, כל פרט טכני שיכול לשנות את ההתאמה של המוצר לצרכי הלקוח. הידיעה הזו לא רק שמה את הסוכן בעמדה של כוח מול הלקוח, אלא גם מקנה לו ביטחון במעמד המכירה.

אז מהי המסקנה? על סוכני מכירות שטח לא רק לשלוט במוצרים שהם מוכרים – הם צריכים לדעת את כל מה שקשור אליהם, לדעת את המחירים, את כל התוספות והאפשרויות, ולהיות מוכנים עם כל המידע הנדרש לשיחה. הידע הזה יכול לעשות את כל ההבדל בין סגירת עסקה מיידית לבין המתנה ארוכה שיכולה לפגוע במכירה.

לסיכום, שליטה מלאה במוצר שאתם מוכרים לא רק משדרגת את המעמד שלכם מול הלקוח – היא גם מקצרת את זמן המכירה, מבססת קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות, ומביאה בסופו של דבר להצלחה מסחרית גדולה יותר. אל תתנו להחלטות חשובות להחמיץ בגלל עיכובים טכניים – תדעו הכל ותסגרו את העסקה בזמן.