ניהול מכירות שטח: איך להקים מערכת שתוביל להצלחה
ניהול מכירות שטח: איך להקים מערכת שתוביל להצלחה
הצלחה במכירות שטח מתחילה הרבה לפני סיום עסקה או חתימה על חוזה. היא מתחילה בתשתית חזקה שמאפשרת לסוכן להתמקד במכירה ובקשר עם הלקוח, מבלי להיתקל בקשיים ביורוקרטיים ומבצעיים שמסיחים את דעתו. ניהול מערך מכירות שטח מוצלח דורש תכנון מדויק, השקעה בניהול השירות ולוגיסטיקה ברמה גבוהה, ואימוץ טכנולוגיות שיבצעו את העבודה בצורה חכמה ויעילה.
1. בניית מערך שירות מעולה
לא משנה עד כמה סוכן מכירות שטח מוכשר, הוא תמיד זקוק לתמיכה מוצקה שתאפשר לו להתמקד בעבודת המכירה. סוכני מכירות שטח הם האנשים שצריכים להיות קשובים, שירותיים, חרוצים, ובעלי יכולת למידה מהירה. עליהם להתמודד עם מגוון רחב של בעיות בזמן אמת, וכל בעיה שלא קשורה ישירות למכירה עשויה להסיח את דעתם ולהפחית את אפקטיביותם. שירות איכותי מצמצם את הצורך של הסוכן להתמודד עם בעיות שאינן קשורות למכירה, כגון בעיות במשלוחים, החלפות, זיכויים ועוד.
הפתרון הוא להקים מערך שירות שמאפשר לסוכני המכירות להשקיע את הזמן שלהם במכירה. צוות השירות צריך להיות מקצועי, זמין, ומיומן במענה לכל הבעיות השוטפות, תוך שמירה על רמת שירות גבוהה שמתאימה לסטנדרטים של כל ארגון שמעריך את הלקוחות שלו.
2. תהליך פתיחת לקוחות דיגיטלי
כדי להקל על סוכני המכירות ולהימנע מהתהליך הידני והמסורבל של פתיחת לקוחות, הצעתי היא לעבור לתהליך דיגיטלי שיאפשר עדכון מיידי של פרטי הלקוח במערכת. כל סוכן מכירות שטח כיום נושא איתו דפי פתיחת לקוח, והמרבית מהם מלאים בשגיאות על רקע טעויות בהזנת נתונים או פרטים חסרים. כל פנייה מחייבת את הסוכן לחזור שוב אל הלקוח ולסדר את העניינים, דבר שלוקח זמן יקר ומפחית את האפקטיביות.
המעבר לדיגיטל הוא הצעד הראשון לשיפור יעילות העבודה. כל סוכן יכול לשלוח לינק ללקוח, בו הלקוח יוכל להכניס את כל הפרטים, לחתום עליהם ולהחזירם ישירות למערכת. במצב זה, הסוכן לא ידרוש לחזור ללקוח אם חסר פרט או חתימה, והמערכת תעדכן את הנתונים בזמן אמת. מעבר לזה, התהליך הדיגיטלי מבטיח ששום פרט לא יפוספס, והכול יישאר מתועד ומסודר.
3. יצירת מבצעים ממוקדים עבור סוכני שטח
לאחר בניית מערך שירות דיגיטלי ושירותי, יש להשקיע במבצעי מכירה שיתאימו לכל סוכן אישית, על פי טריטוריות, סוג לקוחות ומגזרים. מערך מבצעים ממוקד מאפשר לכל סוכן להפעיל את המבצע שמתאים לו ולקהל הלקוחות שהוא עובד איתם, תוך מיקוד בפרסום ממומן ונכון. כל סוכן יכול להפעיל את המבצע הנכון עבורו, על פי הצרכים האישיים של הלקוחות שבאחריותו.
חשוב לציין, כי יצירת מבצעים ממוקדים על בסיס דו-שבועי מאפשרת לסוכני המכירות להישאר גמישים ויצירתיים בהתמודדותם עם השוק. כל סוכן יכול להיות אוטונומי ולהתאים את מבצעי המכירה באופן מיטבי למיקומו וללקוחותיו.
4. גיוס לקוחות בעזרת כלים דיגיטליים
השלב הבא בניהול מכירות שטח הוא לא רק לתת לכל סוכן את הכלים למכירה, אלא גם לאפשר לו לאתר לקוחות חדשים בצורה מהירה ויעילה. כיום, בעידן הדיגיטלי, כל סוכן מכירות שטח יכול להיעזר בטכנולוגיות כמו פייסבוק, גוגל, בינה מלאכותית, וכלים דיגיטליים נוספים על מנת לאתר לקוחות חדשים במהירות. כלים אלו מסייעים לסוכנים לא לחפש לקוחות בעצמם באופן ידני, אלא להשתמש בטכנולוגיה כדי לזהות פוטנציאל גידול.
הכלים הדיגיטליים מאפשרים לסוכן לפשט את הדרך ללקוחות חדשים, וזאת באמצעות שימוש במערכות חכמות שמאתרות את הצרכים של הלקוח ומביאות את הסוכן אליהם. מדובר במערכת שתתמוך בניהול כל הצרכים של הלקוח לאורך כל הדרך, ותעזור לסוכן להכיר אותו באופן אישי יותר.
5. סיכום – הדרך להצלחה
הדרך להצלחה במכירות שטח אינה רק שיפור בתהליך המכירה עצמו, אלא גם בניית תשתית חזקה ואפקטיבית שתומכת בכל שלב בתהליך. באמצעות שירות איכותי, תהליך פתיחת לקוחות דיגיטלי ומבצעי מכירה ממוקדים, ניתן להגדיל את קהל הלקוחות ולהגביר את היקף המכירות בצורה משמעותית. המעבר לתהליך דיגיטלי מבטיח חיסכון בזמן, הפחתת עיכובים, שיפור בשירות הלקוחות, ושדרוג של כל המערכת התומכת בסוכן בשטח.
אני בטוח שהשינוי הזה, בשילוב עם יכולת הניהול והניסיון המעשי בשטח, יוביל את החברה להצלחה משמעותית. כל סוכן שיפעיל את הכלים האלה יוכל להגדיל את היקף הלקוחות שלו בצורה מוחשית, להפחית את זמן העבודה המיותר ולמקד את כל המאמצים במכירה ובקשר עם הלקוח.
העסק יוכל "לרוץ" על פי תהליכים שיבוצעו בצורה חכמה וממוקדת, והחברה תראה שיפור מיידי גם מבחינת ביצועים, גם מבחינת מכירות, וגם מבחינת שביעות רצון הלקוחות.
.jpg)
