כיצד ארגונים מחבלים בעצמם במכירות שטח – ומה אפשר לעשות אחרת?

 

כיצד ארגונים מחבלים בעצמם במכירות שטח – ומה אפשר לעשות אחרת?

הפער שבין השטח למשרד – הבעיה שלא מדברים עליה

כל איש מכירות שטח יודע שזו עבודה מאתגרת. אנחנו לבד בשטח, מתמודדים עם התנגדויות, מתחרים על תשומת לב הלקוח – וכל זה תחת לחץ מתמיד להביא תוצאות. אבל הבעיה הגדולה ביותר היא לא התחרות או הלקוחות – אלא המערכת הפנימית שאמורה לתמוך בנו, ובמקום זאת רק מקשה על העבודה.

יותר מדי ארגונים לא מבינים את הצרכים של אנשי השטח. הם בונים מערכים משרדיים שלא באמת משרתים את הסוכנים, אלא פועלים מתוך נוחות פנימית ובירוקרטיה. לעיתים קרובות, מי שאמון על שירות הלקוחות והתמיכה בסוכנים לא מבין את הדינמיקה של מכירות שטח, לא מגיב בזמן אמת, ובמקרים מסוימים פשוט לא בנוי לתפקיד הזה.

התוצאה – מכירות נמוכות ומחיר נפשי כבד לסוכנים

כאשר המשרד לא מתפקד כמו שצריך, סוכני השטח מוצאים את עצמם מתמודדים לא רק עם האתגרים הרגילים של המכירה, אלא גם עם מחסומים פנימיים בתוך הארגון. הם נתקלים בתשובות לא ברורות, בחוסר שירותיות, ולעיתים קרובות באטימות מוחלטת. במקום להשקיע את הזמן שלהם במכירות, הם מבזבזים שעות על פתרון בעיות שצריכות היו להיפתר בשניות.

למרות זאת, מנהלים ממשיכים לדרוש תוצאות בלי להבין שהם בעצמם יוצרים חסמים שמפריעים להצלחת הצוות. הם מביאים יועצים ארגוניים שלא באמת נוגעים בלב הבעיה, ובסוף מי שמשלם את המחיר זה אנשי השטח.

איך מתקנים את זה? פתרונות פרקטיים לארגונים שרוצים להגדיל מכירות שטח

אם ארגון רוצה למקסם מכירות שטח ולתמוך באנשי השטח שלו, הוא חייב ליישם פתרונות פשוטים אך משמעותיים, שיביאו לשיפור אמיתי. הנה כמה מהם:

1. בחירת האנשים הנכונים למערך התמיכה

🔹 לא כל עובד משרד יכול לתמוך באנשי שטח. יש לבחור אנשים שמבינים מכירות, בעלי יכולת תגובה מהירה, וגישה שירותית גבוהה. עובד משרד שלא מבין את הדחיפות של איש שטח – פוגע ישירות במכירות.

2. ניתוב פניות חכם ומהיר

🔹 במקום לגרום לסוכן להמתין לתשובות מהמשרד, יש להקים מערכת ניתוב חכמה שתפנה את הפניות לגורם הרלוונטי ביותר בזמן אמת. אפילו קבוצת וואטסאפ מסודרת יכולה לשפר משמעותית את זמני התגובה.

3. הקמת "קו חם" לתמיכה בסוכני השטח

🔹 ארגונים שמכבדים את אנשי השטח שלהם חייבים להפעיל ערוץ תמיכה מיידי, עם עובדים שיודעים לתת מענה מהיר. זמן תגובה של יותר מכמה דקות עלול לפגוע בעסקה.

4. גישה פשוטה לכלים ולמידע

🔹 אין סיבה שאיש מכירות שטח יתמודד עם קשיים בקבלת נתונים חשובים (כמו מלאי, מחירים, עדכונים על מבצעים וכו’). כל המידע צריך להיות זמין בלחיצת כפתור, ולא להתבסס על מיילים שמתעכבים או שיחות טלפון שלא נענות.

5. הדרכות מותאמות לאנשי משרד בנושא מכירות שטח

🔹 עובדי המשרד לא חייבים להיות אנשי מכירות, אבל הם כן חייבים להבין את העולם של סוכני השטח. הכשרת עובדים משרדיים בהבנת הצרכים של אנשי השטח יכולה לשנות לחלוטין את האופן שבו התמיכה בארגון מתפקדת.

6. חיבור חזק יותר בין השטח להנהלה

🔹 מנהלים צריכים להיות מחוברים יותר למה שקורה בשטח. פגישות תקופתיות עם אנשי השטח, משוב על בעיות, והקשבה אמיתית יכולים לעזור לזהות ולתקן חסמים שמעכבים מכירות.

השורה התחתונה

אם ארגונים באמת רוצים למקסם את המכירות שלהם, הם חייבים להבין שהצלחה של סוכן שטח לא תלויה רק בכישרון שלו, אלא בתמיכה שהוא מקבל מהמערכת שמאחוריו.