אודותי

מכירות שטח: סיפור חיים, מומחיות וחזון – המסע של עודד פרץ

גדלתי באילת, עיר של נופים עוצרי נשימה ושמים פתוחים, אך גם של אתגרים והזדמנויות מוגבלות. כבר בתיכון, במסגרת מגמת קציני ים, הבנתי שנחישות ויצירתיות הן המפתחות לפריצת גבולות. משם המשכתי לפנימייה הצבאית של חיל האוויר, שם הובלתי הדרכות וניהלתי מאות טכנאים להצלחה. שם למדתי כיצד לפשט תכנים מורכבים, להניע אנשים קדימה ולהוות מקור השראה ומוטיבציה.

מהדרכה להובלה עסקית: פריצת הדרך

המעבר לעולם העסקי הרגיש טבעי. התחלתי כאיש שירות שטח למערכות Main Frame, והתקדמתי במהירות בזכות שילוב של ידע טכני עמוק, דיוק ונחישות. רגע מכונן התרחש בגרמניה, כאשר פתרתי תקלה מורכבת בזמן אמת עבור לקוח מרכזי. האירוע הזה חידד בי את ההבנה שהשטח הוא המקום שבו אני מצטיין ומוביל.

במהלך השנים התקדמתי למוביל מכירות בינלאומי – תחילה באזורי EMEA ובהמשך גם בשווקי APAC. ההתמודדות עם תרבויות מגוונות ודינמיקות עסקיות שונות חיזקה את הבנתי האסטרטגית והעצימה את יכולתי לפתח פתרונות מותאמים אישית.

היכרות מעמיקה עם השוק הישראלי והמגזר דובר הערבית

במהלך שנות פעילותי בישראל ועבודתי במגוון תחומים בחברות מובילות, זכיתי להכיר היטב את השטח בארץ על בוריו. ההבנה המעמיקה של השוק המקומי אפשרה לי לגשת לאתגרים ולהזדמנויות בצורה ממוקדת ומותאמת. כמו כן, פיתחתי היכרות חיובית וקרובה עם המגזר דובר הערבית, דבר שסייע לי לבנות מערכות יחסים מבוססות אמון ולפתח שיתופי פעולה עסקיים פוריים ומוצלחים.

תובנות מהשטח: חסמים בארגונים והשפעתם על סוכני מכירות

ההיכרות העמוקה שלי עם ארגונים המפעילים סוכני שטח לימדה אותי מספר תובנות חשובות. אחד הגורמים המרכזיים שמעכבים את סוכני המכירות הוא דווקא הארגון עצמו. פעמים רבות נתקלתי בחוסר חיבור של הגורמים בארגון לשטח, אי-הבנה של סביבת העבודה המורכבת ושל הצרכים האמיתיים של הלקוחות, ואי-היכרות מספקת עם תהליך העבודה של סוכני השטח. הפער הזה מייצר חיכוך שמעכב תהליכי עבודה ופוגע בביצועים.

בנוסף, לאורך השנים פגשתי סוכני שטח רבים שהפכו עם הזמן למנהלי קו מכירות – תפקיד שמרחיק אותם מהשטח והופך אותם למבצעי משימות ולא לאנשי מכירות יצירתיים שמכוונים קדימה. מצב זה פוגע בחדשנות וביכולת ליזום מהלכים עסקיים משמעותיים.

גם בכל הנוגע לאימוץ העולם הדיגיטלי, זיהיתי פערים משמעותיים. ארגונים רבים לא השכילו לשלב כלים דיגיטליים מתקדמים בתהליכי העבודה של סוכני השטח ולא ממצים את הפוטנציאל הגלום בטכנולוגיה לשיפור תהליכים, ניתוח נתונים וחיזוק הקשר עם הלקוחות. הפער הזה מונע מהארגונים לנצל יתרונות תחרותיים ולשפר ביצועים לאורך זמן.

חיזוק תשתיות פנים-ארגוניות כבסיס להצלחה

בכל ארגון שבו פעלתי, הקפדתי למקד תחילה את המאמצים בשיפור מערך ה-Back Office עוד הרבה לפני שניגשתי לטיפול ביעדי המכירות ובצוותי מכירות השטח. בעיניי, זהו הבסיס החיוני להצלחת הארגון. כפי שהגדרתי במאמרים שכתבתי, ולא משנה באיזה תחום פעילות מדובר – יש צורך בגישה ויכולת הייטקיסטית עם איכות גרמנית.

המטרה הראשונית היא לבנות מערך שירות ולוגיסטיקה מושלם – כסטנדרט וכשאיפה מתמדת. רק כאשר התשתיות הפנימיות פועלות בצורה חלקה ויעילה, ניתן לעבור לשלב הבא ולטפל בשיווק ובמכירות. תהליכים אלה צריכים לפעול במקביל אך בצורה סינרגטית, כשהתשתית הארגונית תומכת ומחזקת את פעולות השטח.

חיבור בין אסטרטגיה לשטח

במהלך הקריירה שלי, כולל תפקידי כסמנכ"ל מכירות, הבנתי עד כמה קריטי השילוב בין ראייה אסטרטגית לעבודה המעשית בשטח. בניית מערכות יחסים עמוקות עם לקוחות, הובלת צוותים למצוינות והיכרות מעמיקה עם השוק אפשרו לי לקדם תהליכים שהביאו לתוצאות עסקיות יציבות וברות קיימא.

שליטה בשפת גוף ופרזנטציה מרשימה

השקעתי רבות בלימודי שפת גוף, כלי עוצמתי שמאפשר לי להבין דפוסי התנהגות, לזהות שיח לא-מילולי ולנווט אינטראקציות בצורה חכמה. היכולת לקרוא מצבים ולהגיב אליהם במדויק סייעה לי לנהל מו"מ מורכבים, להניע צוותים ולהעמיק קשרים עם לקוחות.

כמו כן, פיתחתי יכולת פרזנטציה יוצאת דופן שמאפשרת לי להעביר מסרים בצורה ברורה, סוחפת וממוקדת. כישרון זה מתבטא בהצגת רעיונות לצוותים פנימיים, בישיבות הנהלה ובמפגשים עם לקוחות אסטרטגיים, מה שמוביל לשיתופי פעולה פוריים ותוצאות עסקיות מרשימות.

עקרונות שמובילים אותי להצלחה

• יכולת הדרכה ותקשורת ברורה: הפיכת תהליכים מורכבים לפשוטים ומובנים.
• אינטליגנציה רגשית גבוהה: זיהוי צרכים סמויים ובניית חיבור אישי אמיתי.
• שירותיות ללא פשרות: זמינות מלאה, מענה מקצועי ובניית אמון.
• יצירתיות וגמישות מחשבתית: התאמת פתרונות בזמן אמת לאתגרים משתנים.
• קשרים עמוקים ולטווח ארוך: מערכות יחסים עסקיות שמביאות תוצאות.

חזון עסקי: מעגלי סוכנים

במהלך הפינוי למלון בטבריה במלחמת חרבות ברזל, נולד בי הרעיון להקים את "מעגלי סוכנים" – פורום ייחודי לאנשי מכירות שטח. מטרתו להציע מענה לאתגרים כמו בדידות בדרכים, שחיקה ולחצים מקצועיים. המפגשים יוצרים מרחב לשיתוף, למידה והעצמה אישית, במטרה לחזק את ההון האנושי שמאחורי המספרים ולשפר ביצועים עסקיים.

הבלוג: ידע מהשטח

מתוך רצון לחלוק ידע פרקטי ותובנות מהשטח, יצרתי את הבלוג הזה – מקום לאנשי מכירות שמחפשים כלים אמיתיים להתמודדות עם אתגרי היומיום, שחיקה ובדידות. אני מאמין שידע מעשי הוא מפתח להצלחה.

ממשיך להוביל ולהשפיע

מכירות הן עבורי לא רק מקצוע, אלא דרך חיים. אני שואף להמשיך להוביל תהליכי צמיחה, לפתח אסטרטגיות חדשניות, להניע צוותים למצוינות ולהביא ערך משמעותי לארגונים. השטח הוא הזירה שבה אני במיטבי, ואני מחויב להמשיך להשפיע, לחדש ולהוביל.

עודד פרץ | מכירות שטח ופיתוח עסקי