מעגלים
מעגלי סוכנים – לא רק מכירות, אלא חיבור אמיתי בין השטח לארגון
אני נמצא שנים רבות בעולם השטח. אני רואה את עצמי כתלמיד נצחי של השטח, מי שחווה אותו, לומד ממנו ומכבד אותו. אין לי ספק שיש לא מעט סוכני שטח טובים ומוכשרים בארץ; רבים מהם אני מעריך ואפילו לומד מהם. אך לצד אותם סוכנים מצוינים, יש גם את אלו שקפאו על השמרים, שנשענים על הרגלים ישנים במקום להתפתח ולצמוח.
עבדתי עם ארגונים מכל הסוגים – קטנים וגדולים, מובילים ומתחילים. למדתי שהשטח הוא לא רק סביבת העבודה של הסוכן, אלא הלב הפועם של הארגון כולו. במבט מהצד, קל להתרכז בתוצאות, בגרפים ובמספרים. רבים, כולל מנהלים בכירים, מחפשים "לשפר את המכירות" ולדחוף ליעדים חדשים. אבל אני שואל: מה עם הסוכן עצמו? מה עם האדם שבשטח?
זה היה הרקע שהוביל אותי לפתח את תוכנית מעגלי הסוכנים. התוכנית הזו לא צמחה ביום אחד. היא תהליך מתמשך של למידה, של חיבור ושל הבנה עמוקה לצרכים של הסוכן בשטח. כי לפעמים, הבעיות והפתרונות האמיתיים מתחילים מהסוכן עצמו.
מעגלי סוכנים – יותר מפריקה, זו בנייה מחדש
מעגלי הסוכנים שאני מקיים הם הרבה יותר משיחות טכניות על מכירות. מדובר בתהליך אנושי, מעמיק ורגיש שמחבר את אנשי השטח זה לזה ואל הארגון כולו. במעגלים האלו, הסוכנים מוצאים מקום שבו הם יכולים לשתף את התסכולים שלהם, את הקשיים ואת החוויות הטובות והפחות טובות. זהו מרחב בטוח, שבו כל דעה וכל שיתוף מתקבלים בהבנה ובכבוד.
אני מדגיש בפני הסוכנים שהמעגל לא נועד "לספור להם תוצאות" או לחפש אשמים. המטרה היא אחרת: לחבר בין אנשים, לאפשר פריקה אמיתית וליצור שינוי מתמשך.
לתהליך יש שלבים טבעיים:
- יצירת אמון: לוקח זמן עד שסוכנים נפתחים ומרגישים בטוחים לדבר. סוכן שטח, מטבעו, הוא אדם עצמאי. הוא צריך להאמין שהשיתוף לא יפגע בו ולא ישמש נגדו.
- שיתוף אותנטי: כשהאמון נבנה, מתחילים לראות שיח אמיתי. תסכולים שהיו "תקועים בבטן" יוצאים החוצה, אבל יחד איתם גם רעיונות והצעות לשיפור.
- למידה הדדית: ותיקים תורמים מהניסיון שלהם, צעירים מביאים רעננות ודרכי חשיבה חדשות. השילוב הזה יוצר קהילה מקצועית שמפרה זה את זה.
- חיבור לארגון: הסוכנים מרגישים שהם לא לבד. הארגון מקשיב להם, רואה אותם ומתייחס לקשיים שהועלו. התחושה הזו לבד, גם אם הבעיות לא נפתרות מיד, משנה את כל החוויה שלהם בשטח.
יתרונות מעגלי הסוכנים
מעגלי הסוכנים מוכיחים שהקשבה אמיתית היא המפתח לשינוי עמוק. גם אם לא כל בעיה נפתרת, עצם הפריקה והשיתוף יוצרים תחושת שחרור והבנה שהסוכן לא לבד. במקום לצבור תסכולים ולחזור הביתה בתחושת כישלון, הסוכן מוצא אוזן קשבת ומקום של שייכות.
מעגלים אלו מספקים גם ערך נוסף: לימוד מתמשך. במקום לשתף "בארבע עיניים" עם חבר קרוב, הסוכן לומד מהניסיון של כולם. הוותיקים תורמים מניסיונם על איך להתמודד עם לקוחות בעייתיים או לפתור בעיות לוגיסטיות, והצעירים מציעים רעיונות יצירתיים וחדשניים שאולי לא נלקחו בחשבון עד היום.
הניסיון מוכיח שתחושת השייכות והשיתוף תורמת באופן ישיר גם לשיפור התוצאות. כשסוכן מרגיש מוערך, מקשיבים לו ומנסים לעזור לו, הוא מחזיר את זה בעשייה, במחויבות ובמוטיבציה גבוהה יותר בשטח.
מחקרים שתומכים ברעיון
מחקרים עדכניים בתחום משאבי אנוש והתנהגות ארגונית מצביעים על כך שמעגלי תמיכה וקבוצות שיתוף משפרים לא רק את האווירה הארגונית, אלא גם את רמת הביצועים:
- מחקר של אוניברסיטת הרווארד מצא שעובדים שמשתתפים בקבוצות שיתוף ותמיכה דיווחו על עלייה של 25% ברמת שביעות הרצון בעבודה וירידה משמעותית ברמות הלחץ.
- מחקר נוסף מאוניברסיטת MIT הראה שקבוצות תמיכה משפרות את שיתוף הידע בארגון ומובילות לפתרון בעיות מהיר ויעיל יותר.
המסר ברור: כשעובדים מרגישים ששומעים אותם ורואים אותם, הם מתפקדים טוב יותר, לטווח הארוך.
המילה האחרונה: התהליך חשוב מהתוצאה
מעגלי הסוכנים אינם תהליך שמביא תוצאות מיידיות. זהו תהליך עמוק, מחייב ואמיתי. המפגשים הללו מאפשרים לסוכני השטח לפרוק, ללמוד, להעשיר את עצמם, ובעיקר להרגיש שייכים.
הארגון, מצידו, לומד להבין את השטח טוב יותר. במקום להנחית פתרונות מלמעלה, הוא מקשיב לאנשים שנמצאים שם יום-יום. לפעמים עצם הידיעה שיש למי לפנות ושיש רצון להקשיב משנה את כל התמונה עבור הסוכן.
אני מאמין בכל ליבי שכשאנחנו דואגים לאנשים, התוצאות כבר יגיעו מעצמן. מעגלי הסוכנים הם המקום שבו סוכן השטח – האדם מאחורי המספרים – מקבל את המקום הראוי לו.
כי בסופו של דבר, ארגון חזק הוא ארגון ששומע את השטח, משקיע באנשים שלו ויוצר חיבור אמיתי בין כל החלקים שמרכיבים אותו.
.jpg)
תגובות
הוסף רשומת תגובה
תודה רבה