נסיון בשטח כסוכני מכירות שטח ובתחום ספציפי כתנאי ראשוני - האם נכון?

נסיון בשטח כסוכני מכירות שטח ובתחום ספציפי  כתנאי ראשוני - האם נכון?

יוצא לי לעקוב אחר לא מעט מודעות דרושים, בהן מופיעות שוב ושוב הדרישות: "דרושים סוכני מכירות שטח עם ניסיון ב..." או "חובה ניסיון בתחום...". מצער לראות שחברות וארגונים שמעסיקים אנשי מכירות שטח חוזרים על אותה טעות פעם אחר פעם. הטעות העיקרית נוגעת לדרישה המוקדמת לניסיון ספציפי בתעשייה.

האם ניסיון הוא תנאי סף להצלחה?

אין ספק שניסיון הוא יתרון משמעותי, במיוחד בתחומים טכנולוגיים או מקצועיים מסוימים, אך אין לראות בו תנאי סף הכרחי. פעמים רבות, הדגש על ניסיון ספציפי מוביל לפספוס מועמדים מעולים בעלי כישורי למידה מהירים, יכולת הסתגלות גבוהה, ותכונות המתאימות באופן טבעי לעולם מכירות השטח.

מחקר מאת Barrick & Mount (1991), שעסק בהשפעת תכונות אישיות על הצלחה מקצועית, מצא כי תכונות כמו מצפוניות, מוחצנות ויכולת ללמוד במהירות מנבאות הצלחה לא פחות מניסיון מקצועי קודם. מועמדים עם תכונות אלו יכולים להתאים בקלות לתפקידים חדשים, גם בתחומים בהם אין להם ניסיון קודם.

מתי ניסיון קריטי?

כמובן שיש תחומים שבהם ניסיון הוא הכרחי. לדוגמה, סוכן שמוכר לשוק הקמעונאי מוצרי בשר יתקשה להיכנס לעולם התקשורת והמחשוב ללא הכשרה מתאימה. עם זאת, ישנם תחומים שבהם ניסיון בתעשייה מסוימת אינו קריטי, ואפילו סוכן שעבד בתחום הבנייה יכול למצוא את דרכו להצלחה בתחום המזון, בזכות תכונותיו האישיות.

תכונות נדרשות למכירות שטח

לאורך השנים גיליתי שמועמדים בעלי תכונות מסוימות מצליחים להשתלב ולבלוט בעולם המכירות, גם ללא ניסיון רלוונטי. התכונות המרכזיות כוללות:

• יכולת לימוד מהירה: התאמה מהירה לתהליכי עבודה חדשים.
• יצירת קשרים אנושיים: יכולת לבנות אמון עם לקוחות ולשמר מערכות יחסים.
• מוטיבציה גבוהה ועצמאות: מוכנות לעבוד בשטח באופן עצמאי ולהתמודד עם אתגרים.
• גמישות מחשבתית: היכולת להסתגל למצבים משתנים ולמצוא פתרונות יצירתיים.

האם ניסיון קודם תמיד יתרון?

ניסיון קודם של סוכן מכירות יכול לקצר תהליכים בהגעה ללקוחות קיימים מהעבר, ולהעניק יתרון התחלתי משמעותי. לקוחות שכבר עבדו עם אותו סוכן בעבר עשויים להיות מוכנים להמשיך לעבוד איתו, במיוחד אם נהנו משירות מקצועי ומסור. עם זאת, לא תמיד הניסיון נתפס בצורה חיובית על ידי הלקוחות או משתלב באופן אוטומטי עם מטרות החברה החדשה.

האתגר של מעבר בין חברות

כאשר סוכן מכירות עובר לחברה חדשה, הוא ניצב בפני שני אתגרים מרכזיים:

1. ייצוג המותג החדש: עליו לדעת להציג את החברה והמוצרים החדשים באופן שונה מזה שעשה בעבר, גם אם המוצרים דומים במהותם. סוכן שמוכר את אותם מוצרים תחת מותג אחר צריך להדגיש ערכים מוספים ייחודיים של החברה החדשה ולא להסתמך אך ורק על הניסיון מהעבר.
2. נאמנות לקוחות: למרות הקשרים האישיים שהסוכן בנה, הלקוחות עשויים להעדיף להישאר עם החברה הקודמת, במיוחד אם יש לה מוניטין חזק או יתרונות אחרים בשוק. במקרה כזה, הניסיון עלול להיות חרב פיפיות, שכן הלקוחות עשויים לתהות מדוע הסוכן עזב את החברה הקודמת ומה זה אומר על נאמנותו.

כיצד למנף ניסיון באופן נכון?

סוכן מנוסה חייב להדגיש את הערך המוסף של החברה החדשה בצורה ברורה, ולהציג את המעבר כתהליך חיובי הן עבורו והן עבור הלקוחות. למשל:

• התמקדות בחדשנות: הסבר על הפתרונות החדשים או המתקדמים שהחברה הנוכחית מציעה.
• שיתוף בחזון: חיבור בין המותג החדש לערכים שהלקוחות מעריכים.
• שקיפות: התמודדות עם שאלות הלקוחות לגבי המעבר, תוך שימור האמון האישי שנבנה.

חשיבה לטווח הארוך

ניסיון יכול לעיתים לקצר את הדרך להצלחה, אך חשוב להבין את מטרת הגיוס: האם מחפשים "לסתום חור" או להשקיע בעובד לטווח הארוך? סוכן שטח מתחיל אך מוכשר יכול להפוך לנכס אדיר לארגון אם ניתנת לו ההזדמנות להסתגל, ללמוד ולצמוח.

מחקר מאת Duckworth et al. (2007), שבחן את השפעת ההתמדה והגמישות על הצלחה מקצועית, מראה שסוכנים בעלי התמדה מנטלית וגמישות מחשבתית מצליחים להתמודד עם אתגרי השטח גם ללא ניסיון קודם.

לסיכום

אין לזלזל בערכו של ניסיון מקצועי, אך חשוב להרחיב את נקודת המבט בתהליך הגיוס. דרישות מוקדמות לניסיון ספציפי עלולות להוביל לפספוס מועמדים מעולים בעלי פוטנציאל אמיתי. אם חברות יפתחו את הראש ויבחנו את התכונות האישיות של המועמדים לצד הניסיון, הן עשויות לגלות נכסים שיביאו ערך עצום לטווח הארוך.