התמודדות עם התנגדויות במכירות שטח – לדעת לשחרר, להניח ולשמור על כבוד מקצועי

התמודדות עם התנגדויות במכירות שטח – לדעת לשחרר, להניח ולשמור על כבוד מקצועי

אתמול עלה פוסט מעניין בקבוצת פייסבוק בשם וידויים של אנשי מכירות. בחור סיפר על יכולותיו במכירות ועל מסע מתמשך שניהל מול לקוח פוטנציאלי. מדובר בעסקה גדולה ומשמעותית, הן למעמדו בחברה והן מבחינת העמלות. למרות ההשקעה הרבה, הלקוח לא "סוגר". זה מתסכל – לא רק בגלל ההכנסה הצפויה, אלא גם בגלל התחושה שלא הצליח לסיים את התהליך למרות כל מאמציו.

כולנו כסוכני שטח מכירים את התחושה הזו. בניגוד למכירות טלפוניות או כאלה שמתבססות על שיחות קצרות ותסריטי מכירה מוכנים מראש, במכירות שטח יש מפגש עם הלקוח. כל לקוח הוא עולם ומלואו, עם צרכים שונים, תרבות שונה וסיבות מגוונות להיסוס. לפעמים הקונה הפוטנציאלי הוא איש מכירות בעצמו, שמכיר את הטכניקות שלנו ויודע להתמודד איתן.

אז מה עושים כשזה לא מתקדם?

לזהות את הרגע הנכון להניח ולהוריד לחץ

הסיטואציה מוכרת: הלקוח מבקש מחיר, מלאי זמין או הצעת מחיר מסודרת. אתם מספקים את המידע הנדרש, שולחים בוואטסאפ, והלקוח קורא – אבל לא עונה. אתם שולחים סימן שאלה קטן, מתקשרים יום למחרת והוא לא זמין, או טוען שהוא "עוד לא התפנה" לראות את ההצעה.
תחושת חוסר האונים גוברת: האם הוא עובר למתחרה? האם הוא לא מעוניין?

השלב הראשון הוא לדעת לשחרר.
כן, להוריד את הלחץ. ההבנה שאין טעם ללחוץ יותר מדי – אלא לפעול בחוכמה ובסבלנות – היא חשובה. אם הלקוח לא מגיב, ייתכן שהזמן לא נכון עבורו כרגע. ללחוץ שוב ושוב יפגע במקצועיות שלכם ובתדמית שאתם מנסים לשדר.

פעולה עקיפה – להישאר בתודעה בלי לנדנד

כמכירות שטח, יש לנו כלים נוספים. במקום להמשיך ולרדוף אחרי אותו לקוח ישירות, אפשר לפעול בצורה עקיפה:

• שליחת הודעה ממוקדת אך עקיפה – לדוגמה, אם יש לכם מבצע סוף שנה, מידע טכני חדש, או עדכון מעניין על המוצר שהלקוח התעניין בו – שלחו לו הודעה פרטית, אך תכתבו אותה כאילו נשלחה לרשימת התפוצה.
• שיתוף חוויות של לקוחות מרוצים – תמונה או סרטון קצר מהשטח שמציגים את המוצר בפעולה, עם התקנה מוצלחת אצל לקוח אחר, יגרמו ללקוח להרגיש שהוא מפספס הזדמנות.

כאשר הלקוח יקבל את ההודעה, הוא ירגיש שהיא חלק מהפצה כללית, ולא ספציפית אליו. זה מוריד לחץ מהשיחה הקודמת אבל שומר עליכם בתודעה שלו בצורה מכובדת ולא לוחצת.

לדעת להניח – ולפזר את המאמצים

לא כל עסקה תיסגר, וזה בסדר. סוכן שטח מקצועי צריך לדעת להניח כאשר העסקה לא מתקדמת. יש מצבים שבהם הזמן של הלקוח פשוט לא בשל, או שהוא מתקדם עם חברה אחרת. במקרים כאלה, חשוב לא לשקוע באכזבה ולהבין שאין פה "כישלון", אלא שלב נוסף בדרך.

הניסיון לימד אותי שגם כשמניחים, יש עסקאות שחוזרות לשולחן – לפעמים אחרי חודש, חודשיים או יותר.
לכן חשוב לפזר את המאמצים בצורה חכמה:

• לא לשים את כל האנרגיה על עסקה אחת גדולה.
• להמשיך לטפח ולפתח לקוחות נוספים.
• להישאר במעקב מתון ולא לוחץ.

כבוד מקצועי והבנה שאין תעודת ביטוח

כשאנחנו נותנים את המיטב – מקצועיות, שירות טוב, סבלנות והצעה משתלמת – עשינו את החלק שלנו. אבל אין ערובה שהעסקה תיסגר. בסופו של דבר, יש עוד אנשי מכירות בשטח שמתחרים על אותה עסקה, ולעיתים גם הלקוח עצמו לא סגור לגבי החלטתו.

הכבוד המקצועי שלנו כאנשי שטח מתבטא ביכולת לשחרר מבלי להיתפס כמי שמתחננים לסגירה. אנחנו משדרים אמינות, עוצמה וביטחון – אלו הערכים שמייצרים את החיבור האמיתי עם הלקוחות לאורך זמן.

לסיכום: סבלנות, מקצועיות וראייה רחבה

אנחנו סוכני שטח. אנחנו פועלים מול לקוחות אנושיים, מתמודדים עם התנגדויות מורכבות, ולפעמים גם יודעים מתי צריך להניח.
כשעסקה לא מתקדמת, הפעולה החכמה היא להוריד לחץ, לפעול בצורה עקיפה, לפזר את המאמצים ולא לשכוח את הלקוח. לאורך זמן, התנהלות מקצועית כזו מובילה להצלחות רבות יותר, גם אם לא כל עסקה נסגרת כמו שציפינו.

הלקוח יזכור אתכם – לא כלוחצים, אלא כמקצוענים. וזה מה שבונה מערכות יחסים אמיתיות בשטח.