סקרנות ככלי מפתח לאנשי מכירות שטח: איך בונים קשרים אישיים ומעמיקים?

 

סקרנות ככלי מפתח לאנשי מכירות שטח: איך בונים קשרים אישיים ומעמיקים?

עוד בוקר קריר על מרפסת המלון, בוקר אחרון לפני שסוף סוף מסתיים פרק ארוך של שהייה במלון עם המשפחה. תוך שיטוט שגרתי ברשתות החברתיות נתקלתי בווידאו של אחד מהמנטורים המוכרים בתחום המכירות. לשם שינוי, במקום דיבורים שחוקים על התנגדויות מכירה, הוא עסק בנושא בסיסי, אך כל כך מהותי - סקרנות.

אותו מנטור טען שאנשי מכירות על, אלה שהופכים לבלתי נשכחים, הם בראש ובראשונה אנשים סקרנים באמת ובתמים. סקרנותם אינה מאולצת או מחושבת, אלא טבעית ומלאת עניין כנה באנשים שמולם. התוצאה? שיחות שמרגישות כמו מפגש בין חברים טובים - שיחות בגובה העיניים שאינן קשורות ישירות למכירה עצמה. האווירה הרגועה שנוצרת מחזקת את האמון ומקרבת את הלקוח לאיש המכירות.

למה סקרנות היא בסיס להצלחת אנשי מכירות שטח?

בעולם מכירות השטח, יצירת קשרים אישיים היא לא מותרות - היא הכרח. לקוחות אוהבים להרגיש שמקשיבים להם באמת, שאכפת לאיש המכירות מעבר לסגירת עסקה כזו או אחרת. הסקרנות היא זו שמאפשרת לאנשי מכירות לזכור פרטים קטנים:

• אם בפגישה הקודמת הלקוח סיפר על אירוע משפחתי, איש מכירות טוב יזכור לשאול איך היה האירוע.

• אם הוזכר אבא חולה או ילד שהתחיל לימודים חדשים, התעניינות כנה תיצור גשר אנושי אמיתי.

היכולת להתעניין בפרטים האישיים ולחזור אליהם בפגישות הבאות בונה אט-אט את האמון. זה לא קסם, זו עבודה מדויקת של הקשבה ורישום מנטלי.

סקרנות: לא חוצפה ולא חדירה לפרטיות

כמובן, חשוב להבין את הגבול בין סקרנות בריאה לחטטנות לא ראויה. המפתח הוא כנות והתעניינות אמיתית. הלקוחות מרגישים היטב אם ההתעניינות היא מניפולטיבית או נובעת באמת מאכפתיות. ברגע שהתעניינות אישית נעשית בחן, תוך כיבוד המרחב האישי של הלקוח, היא הופכת לכלי רב עוצמה בחיזוק הקשר.

זה לא דורש כישרון על - רק הקשבה ואכפתיות

אחד הדברים שחשוב להדגיש הוא שסקרנות היא לא כישרון מולד שמוגבל לאנשי מכירות על. מדובר בתכונה בסיסית שכל איש מכירות שטח יכול לאמץ ולפתח. זה מתחיל בלהיות קשוב, לרצות להבין מי עומד מולך ומה מעניין אותו.

אנשי מכירות שטח שמצליחים להוביל במגרש שלהם, יודעים להקדיש תשומת לב לאדם שמולם, לא רק כמקור אפשרי לעסקה, אלא כאדם בפני עצמו.

סיכום: יסודות מכירות שטח - קשרים, אמון וסקרנות

שמחתי לראות שהשיח סביב מכירות מתחיל להעמיק גם לנושאים שהם יסודות ולא טכניקות. סקרנות, כמו שראינו, היא לא רק יתרון אלא חובה לכל מי שרוצה להצליח במכירות שטח לאורך זמן. מדובר בתכונה פשוטה אך עוצמתית, שמאפשרת ליצור חיבורים אמיתיים ולבנות אמון.

הזמן להשקיע בקשר אישי עם הלקוח הוא לא בזבוז זמן - הוא השקעה ארוכת טווח במערכת יחסים עסקית מניבה.

---

טיפ אחרון: נסו לרשום פרטים קטנים על הלקוחות מיד אחרי הפגישה. בפגישה הבאה, תתפלאו לראות כמה זה משפיע על הקשר ועל החיבור האישי.

זכרו: סקרנות יוצרת אמון, ואמון יוצר מכירות.