תובנות וידע ממסע של 35 שנה במכירות שטח עודד פרץ בלוג מקצועי

 שמי עודד, ואני עוסק במכירות שטח כבר 35 שנה. לאורך השנים צברתי ידע נרחב והתקדמתי לתפקידי ניהול בכירים, אך בכל פעם מחדש הבנתי שהתרומה שלי לארגון היא הגדולה ביותר כשאני נמצא בשטח. אני מאמין שלכל אחד מאיתנו יש חוזקות ייחודיות, ועלינו לזהות אותן ולמקד אותן כך שיביאו ערך משמעותי לארגון שבו אנו פועלים.

מבט לאחור מגלה לי שעבודת השטח הפכה אותי לאומן בתחום. פעלתי בתחומים מגוונים כמו טכנולוגיות, ציוד רפואי, חומרי בנייה, מוצרי אחסון ומזון – והגעתי למסקנה ברורה: אנשי ונשות מכירות שטח אינם אנשי מכירות רגילים; הם דורשים סט כישורים ומיומנויות שונים לחלוטין.

אני כאן כדי לשתף ידע, לא למכור רעיונות

בניגוד לרבים בשוק, אינני מגדיר את עצמי כיועץ עסקי, מאמן מכירות או מנטור. המטרה שלי היא פשוטה: אני משתף תובנות, ניסיון וכלים פרקטיים מעולם השטח עם כל מי שמעוניין לדעת, ללמוד ולהתקדם. הניסיון שלי כולל לא רק את מה שלמדתי מהשטח אלא גם מחקר מעמיק, שביצעתי לאורך השנים עם לקוחות ועמיתים במכירות השטח, מתוך כוונה להעמיק את ההבנה שלי בתחום ולעזור לאחרים.

מכירות שטח בתקופת "מלחמת חרבות ברזל" – דוגמה לחשיבות של התמדה ונחישות

בשנים 2023-2024, בעת "מלחמת חרבות ברזל," פעלתי כמנהל מכירות שטח בצפון הארץ בתחום הבנייה, בתקופה מאתגרת ומורכבת במיוחד. האתגרים שניצבו בפני היו קשים מהרגיל, אך בזכות חריצות ושיטות העבודה שפיתחתי לאורך השנים, הצלחתי לשמור על הצלחה ויציבות לארגון. עקרון המפתח עבורי תמיד היה ונשאר: כשעובדים נכון, בעקביות ובנחישות, התוצאות לא מאחרות להגיע.

למה חשוב לבחור את אנשי המכירות המתאימים לארגון?

במהלך השנים, ראיתי את ההשלכות של אי התאמה בתפקידים בשטח – מצבים בהם בחירה לא נכונה של אנשי מכירות הביאה לנזקים תדמיתיים וכלכליים. דוגמה זכורה לי היטב היא כאשר חברה גייסה בטווח זמן קצר שלושה אנשי מכירות חדשים, ואני הייתי אחד מהם. כבר אז היה ברור לי ששלושתנו לא נבחרנו בקפידה מספקת, והתוצאה הייתה שהחברה נאלצה להתמודד עם נזקים תדמיתיים מול הלקוחות. המקרה הזה המחיש עבורי את החשיבות בבחירת אנשי המכירות הנכונים, כאלה שמסוגלים לפעול בשטח באחריות ובמקצועיות.

מכירות שטח: הרבה מעבר לטריקים של מכירה

בעולם מכירות השטח, אני רואה פעמים רבות קורסים והדרכות שמנסים ללמד "שיטות מתוחכמות" לסגירת עסקאות – אך בעיניי, זה רחוק מלהתאים למציאות. עבודת השטח דורשת הבנה עמוקה, התמדה, ותודעת שירות גבוהה הרבה מעבר לטריקים מכירתיים. התוצאה היא יצירת קשרים עם לקוחות שמבוססים על אמון וכבוד הדדי, ולא על גימיקים.

עולם ומלואו של ידע חינמי

המוטו שלי פשוט – לשתף את הידע, חינם לכל דורש, בלי להטעות ובלי לנסות לכפות גישות. עולם מכירות השטח הוא עולם רחב ועשיר, ויש לי את הזכות לשתף מניסיוני ולעזור לאנשי מכירות בתחילת דרכם או לכאלה שמחפשים להעשיר את יכולותיהם ולהצליח בצורה אותנטית ומקצועית.