אמון ומשרת אמון בעולם מכירות השטח.

  

מכירות שטח כמשרת אמון: תודעת שירות, גמישות ואחריות

בעולם המכירות, תודעת שירות גבוהה היא הבסיס להצלחה, ואמון הוא המרכיב המרכזי לבניית יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות ועם הארגון. מכירות שטח הן משרת אמון – תפקיד הדורש יושרה, מחויבות וגמישות, במיוחד כשמדובר בעבודה עצמאית בשטח ללא מעקב צמוד.

אמון הדדי בין הארגון לסוכני השטח

ארגונים שמבינים את עולמם של אנשי ונשות מכירות השטח מאפשרים להם גמישות וחופש פעולה. הסיבה לכך פשוטה: בעבודה כזו אין מקום למעקב צמוד על כל צעד. ברוב המקרים, הארגון סומך על סוכני השטח ולא "עוקב" אחריהם ביומיום, אלא אם מתחילות להופיע "חריקות" יוצאות דופן.

למעשה, עבודה עצמאית דורשת מידה גבוהה של אמון מצד הארגון, וסוכני השטח מצידם צריכים להחזיר את האמון במלואו. חשוב להבין שללא אמינות גבוהה כלפי החברה – תהיה לכך השלכה גם על הלקוחות. אם הארגון רואה בסוכן אדם שניתן לסמוך עליו, הוא מעניק לו חופש פעולה ומבין שישנם גם מצבים אישיים ואתגרים במהלך הדרך, כמו בכל תפקיד.

גמישות מול משמעת עצמית

סוכני שטח יודעים שעבודת השטח מביאה איתה אתגרים משתנים. יש תקופות טובות יותר ופחות, יש משימות מורכבות, ויש כמובן גם חיים אישיים. אך חשוב לזכור שההצלחות הגדולות מגיעות לאלו שדבקים במקצועיות לאורך זמן. תפקיד סוכן השטח כולל לעיתים קרובות ביקורים אצל לקוחות קיימים, גם אם מדובר בפגישה קצרה לקפה, ולא רק פגישות מכירה גדולות. זהו חלק מהמחויבות להרחבת הקשרים ולתחזוקת קו הלקוחות הקיים.

סוכני שטח הם אנשי מקצוע שעובדים לרוב לבד, מחוץ למשרד וללא נוכחות צמודה של צוות הארגון. לכן, עליהם לבנות אמון יציב מול הארגון. אמון בין עובד ומעביד מתפתח גם דרך שמירה על כללי וחוקי החברה – אפילו אם לפעמים נדמה שהם מעכבים. נאמנות לארגון היא ערך יסוד המאפשר לסוכני השטח לצמוח ולהרחיב את מעגל הלקוחות שלהם תוך שמירה על גבולות ברורים.

דיווח יזום ויושרה מקצועית

כדי לבנות ולהראות רצינות ואחריות, מומלץ לספק מדי פעם דו"ח פעילות למנהל הממונה, גם אם הוא לא ביקש. זה מצביע על יוזמה ועל מחויבות, ומחזק את תחושת האחריות והאמון של המנהל כלפי הסוכן. יוזמה מסוג זה לא רק מבטיחה שהארגון מעודכן, אלא גם מחזקת את הקשר הישיר עם המנהל – מרכיב חשוב מאוד בסביבת עבודה עצמאית כמו מכירות שטח.

איזון בין חופש פעולה למשמעת ארגונית

אנשי ונשות מכירות שטח שואפים למכור, לא רק מתוך רצון להרוויח עמלות, אלא מתוך תחושת עשייה והצלחה. עם זאת, יש לזכור שבסיס המכירה נשען על הצמדות לחוקי החברה ולמדיניותה. כאשר משהו בעבודה נראה לא תקין או לא מתאים לטריטוריה בה פועלים, חשוב לפעול לשינויו בצורה מסודרת ומכובדת, תוך שיתוף פעולה עם הממונים.

השפעת האמון על היחסים עם הלקוחות

תודעת שירות גבוהה חשובה במיוחד כאשר נדרשים להתמודד עם אתגרים פנים-ארגוניים. לעיתים, לקוחות נתקלים בקשיים בשירות כתוצאה מהתנהלות הצוות המשרדי (Back Office), אך כאשר הסוכן בשטח שומר על מקצועיות ועל יחס אישי מעולה, הלקוחות מרגישים שיש להם כתובת. סוכני שטח שמצליחים לגשר על הקשיים האלה, מייצרים לקוחות נאמנים שמעריכים את המחויבות שלהם. כאשר לקוח יודע שאיש המכירות מחויב לו באמת, הוא מוכן לעיתים לקבל פשרות בשירות מצד החברה ולהישאר נאמן לסוכן.

לסיכום: אמון ואמינות במכירות שטח – מפתח להצלחה

תודעת שירות ואמון הם הבסיס לכל עבודה במכירות שטח. ארגון שיודע לבטוח באנשי השטח שלו – יזכה בצוות מכירות מסור שמקפיד על עקרונות היושרה, על קשרי אמון עם הלקוחות ועל תודעת שירות. מכירות שטח הן תפקיד של אופי, ולכן ההצלחה מגיעה לאלו שמצליחים לבנות ולשמר אמון אמיתי, הן מול הלקוחות והן מול הארגון.