הסיבה שארגונים חייבים להעסיק מומחה בתחום מכירות השטח: התאמת דרישות החברה לסוכנים בשטח

הסיבה שארגונים חייבים להעסיק מומחה בתחום מכירות השטח: התאמת דרישות החברה לסוכנים בשטח

טעויות בלתי נסבלות של ארגונים המעסיקים אנשי מכירות שטח

בארגונים רבים, סוכני מכירות שטח מתמודדים עם דרישות נוקשות שמקובעות על ידי יועצים, מנהלים או גורמים חיצוניים, שמכפיפים את סוכני השטח לעבודה מאוד מסודרת וסטנדרטית. אלו לא תמיד הדרישות המועילות או המתאימות לאופי העבודה בשטח. אחד הגורמים שמבדל בין אנשי מכירות שטח מקצועיים לבין אלו "המנהלים קו" הוא היכולת לעבוד בצורה גמישה ולפי הצרכים של השוק והלקוח, ולא לפי מערכת כללים נוקשה שנכפתה עליהם.

מנהלי קו, בשונה ממנהלי מכירות שטח מקצועיים, פועלים לפי מסגרת מאוד מרובעת. הם לא נדרשים ליצירתיות או לחופש פעולה. מסגרת העבודה שלהם מאוד מוגבלת, והם מצומצמים להיצמדות לרשימות ותכניות מוגדרות מראש. זהו המצב שבו לא מאפשרים לסוכני שטח לפתח את השטח ולהתאים את עצמם לצורכי השוק המשתנים, אלא הם נדרשים לסיים פגישות קבועות עם לקוחות בצורה מאוד מהירה.

ההבדל בין סוכן שטח מקצועי למנהל קו

סוכני שטח מקצועיים אמורים לפתח את השטח ולהגדיל את היקף הלקוחות הפעילים, והם צריכים חופש פעולה לבנות קשרים, לחשוב יצירתית ולמצוא פתרונות מותאמים אישית ללקוח. כאשר סוכן שטח חייב לעמוד בזמנים מאוד נוקשים שמכתיבים לו את כמות הלקוחות שהוא צריך לבקר ביום, המיקוד עובר מתשומת לב לצורכי הלקוח על פני פתרונות מיידיים, והלקוח לא תמיד ירגיש בנוח עם זה. חוסר הגמישות יפגע בתהליך המכירה וביחסי האמון עם הלקוח.

הדבר הנכון הוא להבטיח לסוכן שטח את הגמישות לעבודה לפי קצבו, תוך שמירה על המטרה הכללית של פיתוח השטח והרחבת מאגר הלקוחות. כאשר סוכן שטח לא מרגיש לחוץ או כפוף לדרישות נוקשות, הוא יוכל להתמקד בלקוח ולהיות קשוב לצרכיו האמיתיים, במקום למה שנראה כמו דרישות מבעלי סמכות שלא חווים את המציאות בשטח.

מיקוד בצורכי הלקוח ובקשר אמיתי

מהסיבה הזו, יש מקום לכל ארגון להעסיק מומחה בתחום מכירות השטח. המומחה בתחום מבין את האתגרים שבפיתוח שטח, את הצרכים של הלקוחות, ואת השינויים הדינמיים המתרחשים בשוק. כשמומחה כזה נכנס לתמונה, הוא יכול לייעץ ולבנות אסטרטגיות מכירה שהן מותאמות אישית לכל סוכן ולכל טריטוריה. זה מאפשר לארגון להימנע מהטעויות הנפוצות של יצירת מערכת גבולות נוקשה מדי ולא רלוונטית, שמונעת מהסוכנים למצות את הפוטנציאל הגלום בהם.

המשמעות של חופש פעולה לסוכן שטח

סוכני שטח שנמצאים תחת לחצים בלתי פוסקים לעמוד ביעדים של כמות פגישות ומכירות עלולים להרגיש שאין להם זמן לפתח קשרים איכותיים עם הלקוח. לדוגמה, אם סוכן חייב לעמוד בזמנים קפדניים ולבצע פגישות מסודרות עם כמות לקוחות רבה ביום, הוא עשוי להחמיץ את ההזדמנויות לפתח קשרים אישיים עם הלקוח ולהבין לעומק את צרכיו. יתרה מכך, התמקדות בכמות ולא באיכות עשויה להוביל לבעיות חמורות בשירות הלקוחות ולתוצאה הפוכה מהמצופה.

כאשר סוכן שטח מקבל חופש פעולה ומערכת עבודה גמישה, הוא מסוגל להבין את צורכי הלקוח, לבנות מערכת יחסים ארוכה יותר, ולהתאים את הצעותיו באופן מדויק וממוקד יותר. זה משפר את הסיכוי למכירה ושיפור איכות הקשר עם הלקוח. בסופו של יום, חופש הפעולה הזה מאפשר לסוכנים להשקיע זמן במיקוד בלקוח, ובסופו של דבר, להצליח במשימתם.

הבעיה הגדולה והפתרון – מהו תפקיד המומחה

הבעיה הגדולה שנוצרה בארגונים רבים היא שההבנה של המנהלים או של אנשי הצוות לא תמיד מספקת את הכלים לסוכני השטח להתמודד עם אתגרים בשטח. הם לא תמיד מודעים לכך שלמכירות שטח יש את הצרכים והאתגרים הייחודיים שלהן, ולרוב לא מבינים עד כמה חיוני לשמור על גמישות בעבודת הסוכנים.

הפתרון טמון בהעסקת מומחה בתחום, שמכיר את הדרישות הייחודיות של סוכני השטח ויכול להתאים את דרישות הארגון לצרכים האמיתיים של השוק. המומחה לא רק שמבין את העולם הדינמי של מכירות שטח, אלא גם מסוגל לזהות את בעיות השירות והתקלות שמקורן במערך ה-Back Office, וכיצד יש לפתור את הבעיות הארגוניות.

הכוח של התמדה וגמישות בעבודת סוכן שטח

במציאות של מכירות שטח, יש דברים שיכולים להיראות שוליים אך הם למעשה הקריטיים להצלחה. סוכן שטח מקצועי חייב להיות מוכן לקחת את הזמן ולהשקיע בעבודה מחזורית ולא מיידית, לבנות קשרים עם הלקוח לא מתוך לחץ אלא מתוך אמון הדדי. לפעמים מדובר בביקור לא מכירתי אלא דווקא בקשר חברתי, בזמנים קשים, או במצבים שלא דורשים שום דבר מיידי. אך אלו, בדיוק אלו, הם הצעדים שמובילים ליצירת קשרים ארוכי טווח, שמחזיקים מעמד ומשאירים את הלקוח נאמן.

הסיכון שבקביעת כמות לקוחות יומית

כאשר ארגון כופה על סוכן שטח כמות קבועה של לקוחות שהוא צריך לבקר ביום, הוא למעשה משדר לסוכן את המסר שהכמות גוברת על האיכות. גישה זו מובילה לכך שסוכן ירגיש לחץ תמידי למלא את מטרת היום, ללא קשר ליחס או האיכות שהוא מספק ללקוח. במקרים כאלה, הלקוח לא רק שלא יקבל את השירות המיטבי, אלא גם ירגיש שהסוכן מנסה להימנע מהשקעת זמן אמיתי בו ובצרכים האישיים שלו.

המשמעות של "לחץ להצליח" היא קריטית: כאשר סוכן שטח יושב עם לקוח בזמן שהוא תחת לחץ של להשלים את ה"רשימה" – התוצאה צפויה להיות חסרה. הלקוח ירגיש את חוסר ההתמקדות ויתפוס את השיחה כאילוץ, דבר שיכול להוביל לאיבוד האמון, להקטנת הסיכוי לסגירת עסקה ולפגיעה ביחסי הלקוח לטווח ארוך.

הנזק הפוטנציאלי לארגון

למרות שהארגון מנסה להיות אפקטיבי יותר ולשלוט במהלכים, הרי שהצבת מטרות מכירה כאלה מביאה לפגיעה משמעותית במוטיבציה של סוכן השטח, ובסופו של דבר, התוצאות יהיו גרועות יותר. סוכנים שמרגישים כי לא ניתנים להם התנאים ליצירת קשרים אמיתיים עם הלקוחות, יתחילו לחשוב כי העבודה היא משימה שגרתית, דבר שיביא לשחיקה ולירידה בהיקף המכירות.

המחיר הארגוני הוא גבוה מאוד. סוכני שטח שנמצאים במתח תמידי עלולים להיכנס למעגל של "מכירות מזדמנות" – הם יספקו את השירות הבסיסי ביותר, אך לא יפתחו קשרים עמוקים עם הלקוחות. יתרה מכך, הם עשויים להיות "מנהלי קו" שבמקום לבנות מותג אישי ואיכותי, יעשו את המינימום הנדרש מבלי להשקיע במערכות יחסים או בלמידת שוק.

הפתרון – חופש פעולה וחשיבה יצירתית

סוכני שטח אמיתיים צריכים להיות חלק בלתי נפרד ממנועי המכירה של הארגון, וצריך לאפשר להם לקחת יוזמה ולפתח קשרים אישיים עם הלקוחות. הפתרון הוא לספק להם את החופש לפתח קשרים ארוכים ומורכבים, ולא להנחות אותם על פי יעדים נפרדים של כל ביקור.