כיצד להגיב בסמכות ובביטחון כאנשי מכירות שטח: המדריך המלא
כיצד להגיב בסמכות ובביטחון כאנשי מכירות שטח: המדריך המלא
בעולם המכירות, היכולת לתקשר בסמכותיות, ביטחון ונימוס יכולה להיות ההבדל בין הצלחה לכישלון. סוכני מכירות שטח נמצאים במפגש ישיר עם הלקוחות, ולכן שפת הגוף, טון הדיבור והמסרים שהם מעבירים הם כלים קריטיים להצלחתם. מאמר זה מציג טכניקות מעשיות לצד מחקרים המוכיחים את חשיבותם של שפת גוף וטון דיבור במכירות.
שפת הגוף: הכלי הבלתי מילולי שמשדר סמכות
שפת הגוף היא הכלי הראשון והמשמעותי ביותר בתקשורת עם הלקוח. מחקרים מראים ש-55% מהרושם הראשוני נקבע על פי שפת הגוף, בעוד שרק 7% קשורים למילים עצמן. לכן, אנשי מכירות שטח חייבים לשדר ביטחון באמצעות גופם עוד לפני שהם מתחילים לדבר.
כיצד לשפר את שפת הגוף:
- גב זקוף: יציבה זקופה משדרת ביטחון ואמינות. עמדה זו מראה שאתה מרגיש בנוח עם עצמך ועם המעמד שלך.
- תנועות ידיים מדויקות: שמירה על תנועות ידיים מתונות וברורות מונעת יצירת תחושה של עצבנות. לדוגמה, הנפת ידיים בלתי מבוקרת עלולה לשדר לחץ או חוסר שליטה.
- מבט ישיר בעיניים: שמירה על קשר עין מראה כנות ומחויבות. מחקרים מצביעים על כך שקשר עין ישיר מגביר את האמון בך ובמסר שאתה מעביר.
- חיוך מתון: חיוך אמיתי ולא מאולץ יכול לשבור קרח וליצור תחושת קרבה עם הלקוח.
טון וקצב הדיבור: להשפיע באמצעות קולך
טון וקצב הדיבור הם כלים חזקים המשפיעים ישירות על האופן שבו הלקוח מקבל את המסר שלך. מחקרים שנעשו באוניברסיטת פנסילבניה הראו שטון דיבור רגוע וממוקד מעלה את רמת האמון והביטחון שמרגיש השומע.
טכניקות לשיפור טון וקצב הדיבור:
- להאט את הקצב: דיבור איטי וממוקד מאפשר ללקוח להבין את המסר שלך בצורה ברורה יותר ומשדר שליטה בסיטואציה.
- טון מעט גבוה יותר: הרמת הטון במידה קלה (אך לא מוגזמת) משדרת אנרגיה ומעורבות.
- להימנע מגמגומים: הפחתת השימוש במילים כמו "אהה" או "הממ" מאפשרת לך להישמע בטוח יותר. הכנה מוקדמת ותרגול מסייעים למנוע גמגומים.
- שימוש בפאוזות: הפסקות קטנות בדיבור יוצרות רושם של ביטחון עצמי ומאפשרות ללקוח לעבד את המידע.
שימוש במילים נכונות: לתקשר עם מטרה ברורה
המילים שבהן אתה משתמש צריכות לשדר ביטחון, מקצועיות וניסיון. מחקרים מראים שכאשר אנשי מכירות משתמשים בשפה שמדגישה מומחיות וידע, הלקוחות חשים בנוח יותר לעבוד איתם.
טיפים לבחירת המילים הנכונות:
- השתמש במילים שמדרגות ניסיון: מילים כמו "בדקתי", "ניסיתי", "הוכחתי" מראות שאתה יודע על מה אתה מדבר.
- המנע מהצהרות מוחלטות: אמירות כמו "אין מצב" או "בטוח במאה אחוז" עלולות להתפרש כמתנשאות.
- מילים שמחזקות ערך ללקוח: השתמש במילים שמדגישות איך המוצר או השירות שלך עוזרים ללקוח. לדוגמה, "יחסוך לך זמן", "יגדיל את ההכנסות שלך", "ישפר את הביצועים".
ההשפעה של שפת גוף וטון דיבור: מה המחקר אומר?
מחקר שפורסם בכתב העת Journal of Business Communication מצא ש-73% מהלקוחות קיבלו החלטות על בסיס שפת הגוף והטון של איש המכירות, יותר מאשר על בסיס פרטי המוצר. עוד נמצא כי אנשי מכירות שטח ששילבו קשר עין, יציבה זקופה וטון דיבור רגוע הצליחו לשכנע לקוחות ב-30% יותר לעומת אלו שלא שמרו על עקרונות אלו.
איך להפוך את הטכניקות לשגרה?
- תרגל מול מראה: תרגול שפת הגוף והדיבור מול מראה מאפשר לך לראות כיצד אתה נתפס בעיני אחרים.
- צלם את עצמך: הקלטה וצפייה עצמית יכולים לחשוף נקודות חולשה, כמו גמגומים או תנועות ידיים לא רצויות.
- קבל משוב: בקש מאנשים שסומכים עליך לתת לך משוב על התקשורת שלך.
- התמקד בשיפור יומיומי: בכל יום, בחר דבר אחד לשפר – מבט בעיניים, טון הדיבור, או בחירת המילים.
סיכום
כאיש מכירות שטח, הדרך שבה אתה מתקשר יכולה להיות ההבדל בין "כן" ל-"לא". על ידי שיפור שפת הגוף, טון הדיבור ושימוש במילים הנכונות, תוכל להקרין ביטחון וסמכותיות שיקדמו אותך לעבר סגירת עסקאות מוצלחות. זכור, הלקוחות אינם רק מקשיבים לך – הם גם צופים בך, ולכן עליך להקרין את המסר שלך באופן שלם ומדויק.
.jpg)
תגובות
הוסף רשומת תגובה
תודה רבה