חשיבות ההתאמה של יועץ ארגוני לעולם מכירות השטח

 בתחום מכירות השטח, ייעוץ ארגוני הוא כלי חיוני לשיפור תהליכים ולמיצוי הפוטנציאל של החברה. אך למרבה הצער, לא מעט חברות נופלות בבחירה הלא נכונה של יועצים ארגוניים – יועצים שמתמחים בתהליכי ניהול כלליים אך חסרים את ההבנה המעמיקה של עולם השטח. התוצאה? ייעוץ שמפספס את הצרכים הממשיים של סוכני השטח וגורם נזק משמעותי לארגון, לעיתים בצורה שרק מתגברת עם הזמן.

במהלך השנים, פגשתי לא מעט ארגונים שבחרו ביועצים שנחשבים מובילים בתחומם, אך חוו בפועל בעיות עקב חוסר הבנה אמיתי של מהות העבודה בשטח. יועצים אלו עשויים להצטיין בהכנת דוחות, בהפקת טבלאות אקסל ובבניית מדדי הצלחה כמותיים, אך הם אינם מבינים לעומק את חיי השטח, את הקשיים היומיומיים ואת המורכבות שבניהול קשרים עם הלקוחות. במקום להתמקד בשיפור התהליכים הפנים-ארגוניים כך שיתמכו בעבודת השטח, הם רואים את אנשי המכירות כ"כלי" בלבד, שמטרתו לייצר רווחים ולבצע מדידות. זוהי טעות שמובילה לתחלופה גבוהה, שחיקה ופגיעה במוטיבציה של אנשי המכירות.

המפגש עם יועצים מתנשאים וההשפעה על מועמדים פוטנציאליים

במקרים רבים, הבעיה הופכת חמורה יותר כשארגונים דורשים ממועמדים פוטנציאליים להיפגש עם היועץ הארגוני. זהו שלב קריטי בגיוס שבו המועמדים רוצים לקבל תחושה על החברה. למרבה הצער, יועצים מסוימים, בעיקר אלו שמנותקים מהשטח, מפגינים גישה מתנשאת, ומציגים את התפקיד בגישה כמותית בלבד, מבלי להבין את האתגרים האמיתיים. המועמדים עשויים לחוש כי הם עומדים להיכנס למקום שאינו רואה אותם כבני אדם או כאנשי מקצוע אלא כ"מספרים" או "כלים" להשגת מטרות בלבד.

במקרים שאני עצמי נחשפתי אליהם, מועמדים שעברו את כל שלבי הגיוס בחרו לוותר על המשרה רק בעקבות מפגש כזה. מועמדים אלו, שהיו פוטנציאל אמיתי לשיפור מכירות החברה, בחרו שלא להצטרף, מה שפגע גם במוניטין החברה כמעסיקה וגם באפשרות לגייס את הטובים ביותר.

יועץ ארגוני טוב – כזה שמבין את הצרכים האמיתיים של מכירות השטח

כדי לספק ערך אמיתי, יועץ ארגוני למכירות שטח צריך להיות מישהו שהגיע מהשטח, שמכיר את העבודה היומיומית ויודע כיצד לשלב בין ההבנה המעמיקה של צורכי אנשי השטח לבין הצרכים האסטרטגיים של הארגון. הוא אינו מתמקד רק ביעדים אלא מבין את המורכבויות של השטח, את מערכות היחסים עם הלקוחות ואת האתגרים שמאפיינים את העבודה במגע ישיר עם השוק. יועץ כזה יודע שהמפתח להצלחה במכירות שטח הוא לא רק במדידה ובתוצאות מיידיות, אלא גם בתמיכה שמקבלים אנשי המכירות ממערך השירות, ממחלקת הלוגיסטיקה וממערכי התמיכה הפנימיים של החברה.

תפקידו של היועץ בשיפור ה-Back Office והשירות

אחד התחומים הקריטיים לשיפור עבודת השטח הוא תפקוד מערך ה-Back Office והמערכים התומכים. סוכני שטח רבים מוצאים את עצמם מבזבזים זמן יקר בניסיונות לספק תשובות ללקוחות לגבי בעיות במשלוח, טיפול בהחזרות, ניהול מלאים ותקלות לוגיסטיות נוספות – נושאים שאינם בליבת תפקידם, אך יש להם השפעה ישירה על חוויית הלקוח ועל המוניטין של החברה. כאשר היועץ הארגוני אינו מבין את הדינמיקה הזו ואינו יודע כיצד לייעל את התמיכה הפנימית, הוא עלול להמליץ על תהליכים שמעמיסים עוד יותר על אנשי השטח, ומונעים מהם להתמקד במכירה עצמה ובבניית קשרים עסקיים יציבים.

במקום זאת, יועץ שמגיע מהשטח מבין שעליו לפעול בכמה מישורים כדי לשפר את תפקוד אנשי השטח ואת שביעות רצון הלקוחות:

• שיפור מערך השירות: ייעול מערך שירות הלקוחות, כך שיהיה מענה זמין ואיכותי לפתרון בעיות בזמן אמת, וישחרר את אנשי השטח מעומס הטיפול בתקלות.
• יעילות הלוגיסטיקה: פיתוח פתרונות שמייעלים את שרשרת האספקה ומפחיתים את זמני ההמתנה של הלקוחות, כך שהלקוחות ירגישו בטוחים במוצרים והשירותים שהם רוכשים.
• התאמה בין ה-Back Office לשטח: בניית מערכת תקשורת יעילה בין אנשי השטח לאנשי המשרד, כך שכל אחד יוכל לספק מענה בהתאם למומחיותו, והאחריות תהיה מוגדרת וברורה.

לסיכום: לבחור את היועץ הנכון – השקעה חכמה לשיפור מתמשך

שיפור מערך מכירות השטח אינו מסתכם בהצבת יעדים ובניית טבלאות, אלא דורש הבנה מעמיקה של מהות העבודה בשטח והקשר בין התפקידים השונים בארגון. יועץ שיודע את עבודת השטח יביא אתו נקודת מבט רחבה, יוכל ליצור קשרי אמון עם אנשי השטח, ויביא לשיפור אמיתי בעבודת המכירה ובמוניטין החברה. בחירה נכונה של יועץ מתאים היא השקעה ארוכת טווח שמחזירה את עצמה בשיפור ביצועים, צמצום שחיקה, והעצמת מערך המכירות כך שיפעל בהרמוניה מלאה עם כל חלקי הארגון.