התחלופה של סוכני מכירות שטח – כיצד המערכת משפיעה על הצלחה או כישלון?

התחלופה של סוכני מכירות שטח – כיצד המערכת משפיעה על הצלחה או כישלון?

במהלך שהותנו במלון כמפונים מיישוב גבול, נפגשתי עם מגוון אנשים, חלקם לא הכרתי קודם. אחת מהפגישות הייתה עם בחור צעיר שבמהרה הביע עניין במכירות שטח לאחר ששמע שאני עוסק בתחום. הוא אמר לי שהוא "מת" לעבוד בתחום מכירות שטח ומחפש עבודה בתחום הזה. כאשר המשכנו לשוחח, גיליתי שהוא סיים לימודים בתחום הנדל"ן וקיבל רישיון עיסוק, אך במהלך השיחה שמתי לב שהוא לא לגמרי מגובש בדעתו. עם זאת, התרשמתי שהוא רציני בכוונתו להיכנס לעולם הזה, ובשלב מאוחר יותר שידכתי אותו לחברה מחפשת סוכני מכירות שטח.

לא יכולתי להמליץ עליו באופן מוחלט, כי הוא היה חדש בתחום, אבל לפעמים שווה לתת הזדמנויות גם לאנשים ללא ניסיון, במיוחד כאשר מדובר ברצון טוב וחריצות. מה שיכול להיות שווה לטווח הארוך. אני מאמין כי כל סוכן מכירות שטח טוב מתחיל במקום מסוים, וכשהוא מקבל הזדמנות ומקצועיות – יכול להצליח.

לאחר שמונה חודשים, פגשתי את הבחור במקרה בבית קפה. הוא סיפר לי כי קיבל הצעה לעבודה בתחום, עם תנאים לא רעים בכלל. אבל כששאלתי אותו אם הוא קיבל את ההצעה, הוא התחיל לגמגם והסביר שלא בטוח שזה מה שהוא רוצה. הוא לא מיהר לקבל החלטה, ולמרות שדיבר על רצון לעבוד, זה היה ברור לי שמה שהוא באמת "רצה" זה למצוא עבודה שתהיה נוחה לו, ולא בהכרח להתמסר ולממש את הפוטנציאל של העבודה בתחום מכירות השטח.

ההבנה הזו איששה את החששות שלי. הוא לא באמת היה מוכן לעבוד קשה או להתחייב לעבודה כסוכן מכירות שטח. במקום להיכנס לשטח ולתת את כל מה שדרוש, הוא היה מחפש את הדרך הקלה והנוחה, במיוחד כשהמצב הנוכחי (כמפונה) מספק לו שקט נפשי כלכלי.

מה שהיה אפילו יותר מצער הוא כאשר הוא ציין שהמעביד הפוטנציאלי שלו אמר לו – כך הוא סיפר – ש"יש תחלופה גבוהה אצלו, ואם ירצה, תמיד יתפנה מקום." תחלופה גבוהה כזו היא לא דבר חיובי. זה מראה על חוסר יציבות ומוביל לאכזבות הן מצד העובדים והן מצד המעסיקים. לעיתים קרובות, התחלופה מגיעה משום שסוכן מכירות שטח לא מצליח להסתגל לסביבה, לא מקבל את התמיכה הנדרשת, או לא מצליח לבנות קשרים עם לקוחות. התוצאה היא נשירה והתפטרות, במקום השקעה ארוכת טווח והתפתחות במקצוע.

עולם מכירות השטח דורש הרבה סבלנות, לא רק מצד הסוכן עצמו, אלא גם מצד המעסיקים. כל שינוי בתפקיד או תחלופה גבוהה בין סוכני מכירות שטח פוגע לא רק בעובדים, אלא גם בתוצאות העסקיות של החברה. סוכני מכירות שטח הם החזית של החברה, והם אלו שבונים את הקשרים עם הלקוחות, מבססים את המותג ומייצרים את ההכנסות. כאשר יש תחלופה גבוהה, כל עבודה קשה שבוצעה עד כה נהרסת, והלקוחות שהסוכן הכיר עלולים לעזוב את החברה בעקבות חוסר יציבות בעבודת הסוכנים.

התחלופה הזו לא אמורה להיות חלק מהמציאות בעסק. כשיש סוכני מכירות שטח המתחילים את דרכם, חשוב לתת להם את התמיכה המתאימה ולהבין את הצרכים שלהם, גם כאשר הם לא מנוסים. אם אנחנו רוצים שתהיה יציבות בתוצאות, עלינו להשקיע בהכשרה, בתמיכה ובמערכת שמתפקדת באופן מסודר. סוכני מכירות שטח הם לא "גרביים להחלפה" – הם חשובים להצלחת החברה.

סוכני מכירות שטח שנשברים – נשברים לרוב כי המערכת לא תומכת בהם מספיק. התמיכה נדרשת גם ברמה המקצועית וגם ברמה האישית, כי עבודת השטח היא לא קלה. כאשר יש בעיות כמו אספקות לא מסודרות או מלאים לא זמינים, זה פוגע במוטיבציה של הסוכנים ומוביל לעזיבות רבות. בנוסף, "שריפת גשרים" עם לקוחות, כשסוכן עוזב את תפקידו, פוגעת לא רק בסוכן, אלא גם בקשרים עם הלקוחות שפעמים רבות יימנעו מהחברה בעקבות חוסר יציבות בתמיכה.

המסר החשוב כאן הוא שהתחלופה הגבוהה לא רק מזיקה למי שמחפש עבודה כסוכן מכירות שטח, אלא גם לחברות עצמן. התשובה לתחלופה היא השקעה – בהכשרה, בתמיכה ובבנייה של סוכני מכירות שטח שמתאימים לתפקיד ומרגישים חלק מהארגון. על המעסיקים לקחת אחריות על תהליך ההכשרה ולהשקיע בסוכנים, שכן השקעה זו תשתלם בטווח הארוך ותספק יציבות ותחושת שייכות הן לעובדים והן ללקוחות.