מכירה לטווח קצר או בניית אמון לטווח ארוך?

אחד הפיתויים הגדולים ביותר בעולם המכירות הוא הרצון לעמוד ביעד החודשי.

זה טבעי.

כולנו עובדים בשביל להתפרנס.

כולנו רוצים להצליח.

כולנו רוצים לראות את המספרים עולים.

בסופו של דבר, מכירות גבוהות יותר משפיעות על השכר שלנו, על המעמד שלנו בארגון ולעיתים גם על הביטחון התעסוקתי שלנו.

אבל כאן בדיוק מגיעה השאלה החשובה:

האם אנחנו מסתכלים על סוף החודש או על השנים הבאות?

הפיתוי לדחוף סחורה

כמעט כל איש מכירות מכיר את הסיטואציה.

סוף חודש.

היעד עדיין רחוק.

יש לחץ.

פתאום מתעורר הרצון להתקשר ללקוחות ולנסות "לעזור" להם לרכוש עוד קצת.

עוד משטח.

עוד קרטון.

עוד הזמנה.

לא כי הם באמת צריכים.

אלא כי אנחנו צריכים.

אני מודה שמעולם לא אהבתי את הגישה הזו.

לא אהבתי להתקשר ללקוח ולבקש ממנו טובה כדי לעזור לי להגיע ליעד.

לא אהבתי למכור ללקוח מלאי שאני יודע שאין לו צורך אמיתי בו כרגע.

ולא אהבתי ליצור מצב שבו לקוח נשאר עם סחורה שהוא מתקשה למכור.

לקוחות מרגישים הכול

לפעמים נדמה לנו שהלקוח לא מבחין בהבדל.

הוא מבחין.

ועוד איך.

לקוחות יודעים לזהות מתי איש המכירות פועל מתוך אינטרס רגעי ומתי הוא באמת חושב עליהם.

אולי הם לא יאמרו זאת באותו רגע.

אבל לאורך זמן הם מבינים.

הם מבינים מי מנסה למכור להם.

והם מבינים מי באמת עובד איתם.

המבחן האמיתי

המבחן של איש מכירות מקצועי אינו כשהמלאי חסר.

המבחן הוא דווקא כשיש עודף מלאי.

כשיש לחץ.

כשיש יעד.

כשיש מנהל ששואל שאלות.

דווקא אז נבחנת היכולת לחשוב לטווח ארוך.

לפעמים ההחלטה הנכונה ביותר היא לומר:

"אני חושב שכדאי לחכות עם ההזמנה."

זה אולי לא יעזור לדוח המכירות של החודש.

אבל זה יעזור למערכת היחסים של השנים הבאות.

הלקוחות הטובים ביותר לא שואלים מחיר

במהלך השנים קרה לי לא פעם שלקוחות היו מתקשרים ומבצעים הזמנה מבלי לשאול אפילו מה המחיר.

לא משום שהמחיר לא היה חשוב להם.

הוא היה חשוב מאוד.

אבל הם כבר ידעו דבר אחר:

הם ידעו שאני לא מנצל אותם.

הם ידעו שאני לא דוחף להם סחורה מיותרת.

הם ידעו שאם אמליץ על מוצר מסוים, יש לכך סיבה אמיתית.

אמון כזה לא נבנה ביום.

גם לא בחודש.

הוא נבנה לאורך שנים.

מה עושים כשהלקוח תקוע עם מלאי?

גם זה חלק מהתפקיד.

איש מכירות טוב אינו נעלם אחרי שהסחורה סופקה.

אם לקוח נתקע עם מלאי, צריך לעזור לו.

לפעמים באמצעות רעיונות לקידום המכירות.

לפעמים באמצעות העברת מלאי ללקוח אחר.

לפעמים באמצעות הארכת אשראי.

לפעמים פשוט באמצעות חשיבה משותפת.

המסר ללקוח צריך להיות ברור:

"אני איתך גם אחרי המכירה."

וזה בדיוק הרגע שבו מכירה הופכת לשותפות.

מכירות אינן עסקאות

זו אולי אחת התובנות החשובות ביותר שלמדתי.

מכירות שטח אינן אוסף של עסקאות.

הן מערכת יחסים.

עסקה היא רגע.

מערכת יחסים היא תהליך.

עסקה אפשר לסגור בטלפון.

מערכת יחסים בונים במשך שנים.

עסקה מייצרת הכנסה.

מערכת יחסים מייצרת עסק.

לחשוב כמו שותף, לא כמו מוכר

אני מאמין שאיש מכירות שטח צריך לשאול את עצמו שאלה פשוטה:

האם הייתי ממליץ ללקוח לבצע את ההזמנה הזו גם אם לא הייתי מקבל עליה עמלה?

אם התשובה היא כן, כנראה שאתם בכיוון הנכון.

אם התשובה היא לא, אולי כדאי לעצור לרגע ולחשוב מחדש.

לסיכום

בטווח הקצר אפשר לפעמים למכור יותר באמצעות לחץ, מבצעים או דחיפת מלאי.

בטווח הארוך הדברים שעושים את ההבדל הם אחרים לגמרי.

אמינות.

הגינות.

מקצועיות.

והיכולת לראות את טובת הלקוח לצד טובת החברה.

לקוחות אולי לא זוכרים כל מחיר.

הם אולי לא זוכרים כל מבצע.

אבל הם בהחלט זוכרים מי עזר להם להצליח.

וכשהם מרגישים שאתה עובד איתם ולא רק עבור עצמך, קורה הדבר שכל איש מכירות שואף אליו:

הם מפסיקים לראות בך ספק.

הם מתחילים לראות בך שותף.