זמינות, סבלנות ואמינות – שלושת היסודות של איש מכירות שטח מצליח

בעולם המכירות אוהבים לדבר על טכניקות סגירה, ניהול משא ומתן, טיפול בהתנגדויות ושיטות מכירה מתקדמות. כל אלה חשובים, אך לאחר שנים רבות במכירות שטח בארץ ובעולם, הגעתי למסקנה שישנם שלושה גורמים שמשפיעים הרבה יותר על הצלחתו של איש מכירות:

זמינות, סבלנות ואמינות.

לא תמיד הלקוח יזכור את המחיר שנתתם לו לפני שנה.

לא תמיד הוא יזכור את המצגת המרשימה שהעברתם.

אבל הוא בהחלט יזכור אם הייתם שם כשהיה צריך אתכם.

זמינות היא חלק מהמוצר

אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא לחשוב שמכרנו מוצר, סגרנו עסקה ועברנו ללקוח הבא.

בפועל, מבחינת הלקוח, הקשר רק מתחיל.

הלקוח אינו מצפה שאיש המכירות יהיה זמין 24 שעות ביממה. הוא גם לא מצפה לקבל מענה מיידי בכל רגע.

אבל הוא בהחלט מצפה לתגובה.

לפעמים מדובר בשיחת טלפון.

לפעמים בוואטסאפ.

לפעמים במייל.

העיקר שהוא ירגיש שיש מי שמקשיב ויש מי שמטפל.

אין דבר מתסכל יותר עבור לקוח מאשר להשאיר הודעה ולא לקבל כל התייחסות.

גם אם אין לכם תשובה באותו רגע, תמיד אפשר להגיב:

"ראיתי את ההודעה שלך. אני בודק וחוזר אליך."

המשפט הפשוט הזה שווה הרבה יותר ממה שאנשים חושבים.

אל תסמכו על הזיכרון שלכם

לאורך השנים פגשתי אנשי מכירות מצוינים שנפלו דווקא בנקודה הזו.

הם הבטיחו לחזור.

הם באמת התכוונו לחזור.

אבל היום היה עמוס, לקוח אחר התקשר, פגישה התארכה, והמשימה פשוט נשכחה.

לכן אני מאמין שכל איש מכירות שטח חייב לנהל לעצמו מערכת תזכורות.

לא משנה אם זו אפליקציה, יומן, CRM או אפילו מחברת.

אם הבטחתם ללקוח לבדוק משהו – תרשמו.

אם התחייבתם לחזור עם תשובה – תרשמו.

אם פספסתם שיחה – תרשמו.

אמון נבנה בדיוק ברגעים האלה.

לקוחות זוכרים מי חזר אליהם ומי נעלם.

אין שום בעיה לומר "אני לא יודע"

יש אנשי מכירות שמרגישים שהם חייבים לענות על כל שאלה.

זו טעות.

אין שום בעיה לומר:

"אני לא יודע."

אין שום בעיה לומר:

"אני לא בטוח."

אין שום בעיה לומר:

"אני אבדוק ואחזור אליך."

להפך.

לקוחות בדרך כלל מעריכים כנות הרבה יותר מאשר תשובה מהירה ולא מדויקת.

איש מכירות מקצועי אינו זה שיודע הכול.

איש מכירות מקצועי הוא זה שיודע למצוא את התשובה הנכונה ולחזור בזמן.

סבלנות היא לא חולשה

חלק גדול מעבודת המכירות מורכב מרגעים שאינם נוצצים במיוחד.

יש לקוחות שמתקדמים לאט.

יש לקוחות ששואלים שוב ושוב את אותן השאלות.

יש לקוחות שמאריכים שיחות.

יש לקוחות שמתלבטים חודשים.

ויש גם לקוחות שמצליחים להוציא מאיתנו את כל האנרגיה.

דווקא ברגעים האלה נמדד איש המכירות.

הלקוח צריך להרגיש שאתם קשובים.

שהוא חשוב.

שאתם מרוכזים בו.

גם אם כבר עניתם על אותה שאלה בפעם השלישית.

גם אם אתם ממהרים לפגישה הבאה.

גם אם עבר עליכם יום לא פשוט.

ואם איבדתם סבלנות?

זה קורה.

כולנו בני אדם.

גם לאיש המכירות הטוב ביותר יש ימים עמוסים, מתישים ומאתגרים.

השאלה אינה האם זה יקרה.

השאלה היא מה עושים אחר כך.

אם אתם מרגישים שהייתם קצרים מדי, חדים מדי או חסרי סבלנות – אל תתעלמו מזה.

שלחו הודעה.

התקשרו.

התנצלו.

אפשר פשוט לומר:

"עבר עליי יום עמוס במיוחד, ואם נשמעתי קצר רוח אני מתנצל."

תופתעו לגלות כמה לקוחות מעריכים כנות ואנושיות.

לעיתים דווקא רגע כזה מחזק את הקשר.

בסופו של דבר, אנשים קונים אנשים

לקוחות קונים מוצרים.

לקוחות קונים שירותים.

אבל לפני הכול, הם קונים אנשים.

הם קונים את האדם שחוזר אליהם.

הם קונים את האדם שמקשיב.

הם קונים את האדם שלא ממציא תשובות.

הם קונים את האדם שאפשר לסמוך עליו.

לאורך השנים גיליתי שזמינות, סבלנות ואמינות אינן רק תכונות אופי.

הן יתרון תחרותי אמיתי.

בעולם שבו כולם עסוקים, כולם ממהרים וכולם מחפשים קיצורי דרך, איש המכירות שמגיב, מקשיב, מתעד, חוזר ללקוח ועומד במילה שלו – הוא בדרך כלל גם זה שהלקוחות זוכרים לאורך זמן.

והזיכרון הזה הופך בסופו של דבר לאמון.

ואמון הוא המטבע החשוב ביותר במכירות שטח