המחיר הנסתר של 5% עמלה: למה תוכניות תגמול שגויות הורסות את אנשי השטח הכי טובים

בוא נדבר על הרגע שבו גיוס הסתיים, איש השטח החדש נכנס לרכב, והגיע הזמן לדבר תכלס: כמה כסף הוא הולך לעשות.

חברות רבות נופלות באותה מלכודת עצלה. הן לוקחות מודל תגמול גנרי – נגיד, שכר בסיס נמוך יחסית עם פיתוי של "עמלות גבוהות על כל מכירה" או אחוז קבוע מראש – וחושבות שזה מה שידחוף את איש השטח לקרוע את הכבישים. אבל כל מי שניהל אי פעם מערך שטח אמיתי יודע שמודל תגמול שלא מותאם למציאות של השטח פשוט שורף את האנשים הכי טובים שלך.

למה מבנה עמלות רגיל לא עובד בשטח?

שגרת היום של איש מכירות שטח שונה לחלוטין מזו של איש מכירות טלפוני או מנהל תיקי לקוחות משרדי:

1. שחיקת דרכים והוצאות אמיתיות: דלק, בלאי רכב, שעות ארוכות בפקקים ואנרגיה פיזית שנשפכת בכבישים. כשאדם מרגיש שהעמלה שהוא מקבל לא משקפת את המאמץ הפיזי והנפשי הנדרש כדי להגיע פיזית ללקוח, המוטיבציה צונחת פלאים.
2. מרדף אחרי בונוסים קלים לעומת פיתוח שטח ארוך טווח: עמלות שטחיות גורמות לאנשי שטח לרדוף אחרי "הלקוחות הקלים" שקרובים למשרד או לסגור עסקאות מהירות שלא משרתות את הרווחיות האמיתית של העסק, במקום לפתוח שווקים חדשים ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח.

תגמול נכון מתחיל בסינון נכון

אין מבנה תגמול בעולם שיציל איש שטח שלא בנוי לעבודה עצמאית. אם תתן מבנה תגמול מדהים לאדם הלא נכון, תקבל מועמד שיישאר במשרד, יתרץ תירוצים ויחפש את הקיצורים הקלים מבלי להביא תוצאות.

מצד שני, איש שטח אמיתי ורעב צריך מבנה תגמול שמכבד את המאמץ שלו – אבל כדי למצוא את האדם הזה מלכתחילה, אי אפשר להסתמך על חברות כוח אדם שלא מבינות מה זה אומר לחיות את הדרכים.

כתבתי בהרחבה על הבעיה הזו - שיחות עם חברות כוח אדם, ולמה הן כל כך מתסכלות - ועל השאלות שבאמת צריך לשאול במקום השאלות השחוקות: למה שאלות ראיון קלאסיות לא עובדות על אנשי מכירות שטח.

השורה התחתונה

תכנון נכון של מערך השטח דורש שני דברים שלא באים ברגל אחת: גם להבין לעומק איך מתגמלים נכון את האנשים שעובדים קשה בחוץ, וגם לוודא מראש שהאדם שיושב ברכב הוא בכלל מי שיכול לספק את הסחורה.

לכן, בדיוק בשלב שבו המועמדים הסופיים שלך על השולחן ואתה מתלבט האם הם באמת יביאו את התוצאות שמצדיקות את תוכנית התגמול שבנית – לשם כך בדיוק אני נמצא כאן. אני מספק את דוח הסינון וההמלצות הסופי, מנקודת מבט של מי שנושם שטח ויודע בדיוק מי יביא את הכסף הביתה ומי רק ייסע על חשבונך.

הישארו מעודכנים עם כל הפוסטים החדשים בבלוג שלנו על מכירות שטח. קראו עוד על טכניקות מכירה, ניהול סוכני מכירות שטח, ושיפור ביצועים בשטח