"לקוחות אינם משלמים יותר עבור המוצר. הם משלמים יותר עבור השקט הנפשי שמגיע איתו."

 

מדוע לקוחות מוכנים לשלם יותר עבור איש מכירות שמשרת אותם נאמנה

אחת הטעויות הנפוצות ביותר בעולם המכירות היא ההנחה שהלקוח מחפש תמיד את המחיר הזול ביותר

אם זה היה נכון, כל הלקוחות היו קונים תמיד מהספק הזול ביותר בשוק

אבל המציאות שונה לחלוטין

לקוחות רבים בוחרים פעם אחר פעם לשלם יותר

לא בגלל המוצר

לא בגלל האריזה

ולפעמים אפילו לא בגלל המותג

הם משלמים יותר בגלל האדם שעומד מאחורי העסקה

לקוחות עובדים תחת לחץ

יש להם לקוחות משלהם

יש להם עובדים

יש להם לוחות זמנים

יש להם בעיות בלתי צפויות שצצות כמעט בכל יום

בתוך המציאות הזו הם מחפשים דבר אחד יותר מכל

שקט נפשי

כאשר לקוח יודע שאיש המכירות שלו זמין

שהוא חוזר לטלפונים

שהוא עומד בהתחייבויות

שהוא בודק כל בקשה ברצינות

ושהוא לא נעלם לאחר ביצוע ההזמנה

הוא יודע שיש לו על מי לסמוך

והאמון הזה שווה כסף

לקוח שקונה בזול עלול לגלות שהספק לא חוזר אליו

שהאספקה מתעכבת

שאין מי שיטפל בבעיה

ושכל בקשה הופכת למאבק

בסופו של דבר המחיר הזול הופך לעסקה יקרה

לעומת זאת, איש מכירות מקצועי מעניק ללקוח הרבה יותר ממוצר

הוא מעניק ידע

הוא מעניק ניסיון

הוא מעניק פתרונות

הוא מעניק זמינות

והוא מעניק ביטחון

לאורך השנים פגשתי לקוחות שנשארו נאמנים לספק מסוים למרות שהיו הצעות זולות יותר בשוק

כאשר שאלתי אותם מדוע, התשובה חזרה על עצמה שוב ושוב

"אני יודע שאם תהיה לי בעיה, יש מי שיענה לי"

זו לא תשובה על מחיר

זו תשובה על אמון

לקוחות מבינים שמוצרים אפשר למצוא במקומות רבים

מחירים אפשר להשוות תוך דקות

אבל איש מקצוע אמין, זמין ובעל ידע הוא משאב נדיר הרבה יותר

לכן במקרים רבים הלקוח אינו קונה את ההצעה הזולה ביותר

הוא קונה את ההצעה הבטוחה ביותר

בסופו של דבר אנשים אינם מחפשים רק ספק

הם מחפשים שותף לדרך

וכאשר הם מוצאים אחד כזה, הם מוכנים לשלם יותר כדי לשמור עליו