הטעות הגדולה של מנהלי מכירות שמעולם לא עבדו בשטח

הטעות הגדולה של מנהלי מכירות שמעולם לא עבדו באמת במכירות שטח

בשנים האחרונות אני פוגש יותר ויותר מנהלי מכירות שמנסים לנהל אנשי שטח באמצעות דוחות, טבלאות אקסל ומערכות CRM

אין לי שום דבר נגד נתונים

להיפך

נתונים הם כלי חשוב לקבלת החלטות

הבעיה מתחילה כאשר הנתונים מחליפים את המציאות

מכירות שטח הן אחד המקצועות הבודדים שבהם אפשר לעבוד יום שלם, להשיג התקדמות משמעותית מול לקוחות, ועדיין לחזור למשרד בלי הזמנה אחת ביד

מי שלא חי את העולם הזה מתקשה להבין זאת

לקוח חדש לא תמיד קונה בפגישה הראשונה

לעיתים הוא לא יקנה גם בפגישה השנייה

לפעמים יחלפו חודשים עד שהאמון ייבנה, עד שהלקוח ירגיש בטוח לבצע שינוי, להחליף ספק או להכניס מוצר חדש לעסק שלו

דווקא בתקופה הזו מתבצעת העבודה האמיתית של איש השטח

הוא מגיע

הוא מקשיב

הוא לומד את העסק

הוא פותר בעיות

הוא זמין

הוא בונה מערכת יחסים

אבל את כל זה קשה מאוד למדוד באקסל

אחד ההבדלים הגדולים בין מכירות טלפוניות לבין מכירות שטח הוא הזמן

בשיחת טלפון אפשר למדוד מספר שיחות, זמן שיחה או אחוזי סגירה

במכירות שטח נדרשת סבלנות

לקוחות רבים בוחנים את איש המכירות במשך תקופה ארוכה לפני שהם מחליטים אם לסמוך עליו

הלקוח לא קונה רק מוצר

הוא קונה אדם

הוא קונה ידע

הוא קונה זמינות

הוא קונה ביטחון

לכן, כאשר מנהל מכירות בוחן איש שטח רק לפי מספר ההזמנות שהתקבלו השבוע, הוא עלול לפספס את התמונה הגדולה

ייתכן שאותו איש מכירות בונה כרגע שלוש או ארבע הזדמנויות עסקיות שיניבו תוצאות משמעותיות בעוד מספר חודשים

במהלך עשרות שנים במכירות שטח למדתי שהלקוחות הטובים ביותר הם בדרך כלל לא אלו שקונים מיד

הם אלה שבודקים אותך, שואלים שאלות, משווים בין ספקים ורוצים לראות שאתה נשאר בסביבה גם כשעדיין לא נכנסה הזמנה

מכירות שטח הן מרתון, לא ספרינט

הצלחה בתחום הזה נבנית על התמדה, אמינות, מקצועיות ונוכחות לאורך זמן

כל מי שניהל באמת תיק לקוחות בשטח יודע את זה

וכל מי ששוכח את זה, עלול לאבד אנשי מכירות טובים בדרך