"לקוחות מוכנים להמתין לתשובה. הם לא מוכנים להמתין להתייחסות."

הבטחת שתחזור? תחזור

אחד הדברים שהכי הפתיעו אותי לאורך השנים במכירות שטח הוא כמה מעט נדרש כדי לבדל את עצמך מהמתחרים

לא תמיד מדובר במחיר

לא תמיד מדובר במוצר

ולא תמיד מדובר במבצע מיוחד

לפעמים כל מה שהלקוח רוצה הוא שתעמוד במילה שלך

אם הבטחת שתחזור אליו מחר

תחזור

אם הבטחת לבדוק משהו

תבדוק

אם הבטחת לשלוח מידע

תשלח

זה נשמע מובן מאליו, אבל בשטח אני פוגש לא מעט אנשי מכירות שמבטיחים לחזור ללקוח ולא חוזרים

לא מתוך כוונה רעה

לפעמים הם עסוקים

לפעמים הם שכחו

ולפעמים פשוט לא הייתה להם עדיין תשובה

אבל מבחינת הלקוח אין לכך משמעות

הלקוח לא יודע מה עבר עליך במהלך היום

הוא רק זוכר שביקש משהו ולא קיבל תשובה

דווקא במקרים שבהם עדיין אין תשובה, חשוב במיוחד ליצור קשר

אפשר לומר ללקוח:

"בדקתי את הנושא, עדיין אין לי תשובה סופית, אבל אני ממשיך לברר ואעדכן אותך ברגע שאקבל מידע"

הודעה כזו אורכת פחות מדקה

אבל הערך שלה עצום

היא מעבירה ללקוח מסר ברור

לא שכחתי אותך

לא התעלמתי ממך

הבקשה שלך חשובה לי

לקוחות מבינים שלא תמיד יש תשובות מיידיות

הם מבינים שיש תהליכים

הם מבינים שלפעמים צריך להמתין

מה שהם מתקשים לקבל הוא שתיקה

שתיקה יוצרת ספק

ספק יוצר חוסר אמון

וחוסר אמון פוגע במערכת היחסים

לאורך השנים גיליתי שלקוחות רבים אינם זוכרים את כל מה שאמרתי בפגישה

הם לא תמיד זוכרים את המחיר

הם לא תמיד זוכרים את המצגת

אבל הם תמיד זוכרים אם חזרתי אליהם כשהבטחתי

בסופו של דבר מכירות שטח הן עסק של מערכות יחסים

ומערכות יחסים נבנות מאינספור פעולות קטנות של אמינות ועקביות

כל שיחת טלפון שחזרת אליה

כל מייל ששלחת בזמן

וכל בירור שביצעת כפי שהבטחת

בונים עוד שכבה של אמון

והאמון הזה הוא לעיתים ההבדל בין ספק רגיל לבין איש מקצוע שהלקוח רוצה לעבוד איתו לאורך שנים