אל תהיו כרישי מכירות – כך תהפכו לסוכני מכירות שטח מעולים

 אל תהיו כרישי מכירות – כך תהפכו לסוכני מכירות שטח מעולים

בעולם המכירות המודרני, להיות "כריש מכירות" – אותו סוכן נמרץ שמוכר כל דבר לכל אחד – כבר לא בהכרח נחשב ליתרון, ובטח שלא בעולם מכירות השטח. בעולם הזה, אין מקום לאותם כישורים שהולכים יד ביד עם מכירות אגרסיביות, ואין צורך למכור קרח לאסקימואים. אני לא מחפש אנשי מכירות שייפתחו כל דלת בכוח, שיכנסו מהחלון כשיזרקו אותם מהדלת, או שילמדו תסריטי שיחה ותסריטי "התמודדות עם התנגדויות" שנראים כאילו נלקחו מקורס מכירות כללי וחסר ייחוד. כל זה פשוט לא רלוונטי בעולם מכירות השטח.

מה באמת נדרש מאיש מכירות שטח?

במכירות שטח, אתם פוגשים את הלקוחות שלכם פנים אל פנים, וחשוב מכך – רבים מהם גם הם אנשי עסקים מנוסים. הם מבינים מה אתם מנסים לעשות ולא יגיבו טוב לניסיונות למכור להם תחבולות. סוכן מכירות טוב יודע לבנות אמון דרך יושרה ותחושת שירות אמיתית.

מה נדרש? חריצות, יכולת למידה והתאמה אישית לכל לקוח הם המפתחות להצלחה. במקום להשקיע אינספור שעות בלימוד טכניקות מכירה אגרסיביות, תשקיעו בלמידה מעמיקה של מוצרי החברה, המחירונים והמבצעים. תכירו כל פרט ותגיעו לפגישות מוכנים. כשאתם מבינים היטב את ערך המוצרים והפתרונות שלכם, תוכלו להציג את המידע ללקוח בצורה פשוטה, כנה, ומשכנעת מבלי ללחוץ עליו.

מכירות הן גם שירות וטיפול בלקוח

זכרו, אתם לא חכמים יותר מהלקוחות שלכם – אתם כאן כדי לספק להם שירות אמיתי ומענה לצרכים שלהם. במכירות שטח, האמון נבנה במפגשים רבים, ולפעמים השירותים הטפלים ביותר כמו טיפול בהחזרות, זיכויים או בירורים בנושאים אדמיניסטרטיביים, חשובים לא פחות מהמכירה עצמה. ברגע שאתם מספקים שירות מעולה – הלקוחות יחזרו אליכם גם בשביל לרכוש. בניית אמון מתמשכת היא הסוד להצלחת מכירות ארוכת טווח.

חריצות וסבלנות – סוד ההתמדה שמביא להצלחה

אחד הכלים החשובים ביותר לסוכן מכירות שטח הוא הסבלנות. גם אם לקוח לא רכש מכם במשך שישה ביקורים, ייתכן שבביקור השביעי הוא ישנה את דעתו. סיפורי הצלחה רבים נבנו על הבסיס של התמדה, חריצות ואמינות – לא על התחכום או המניפולציות.

התכוננו מראש אך היו גמישים

בכל ערב תכננו את המסלול שלמחרת – אך תישארו גמישים. תמיד תיתכן הזדמנות בלתי צפויה, ולפעמים הלקוח שלא היה ברשימה שלכם יכול להיות זה שיזמין את העסקה הגדולה. גם כשאתם מקבלים שיחה מלקוח, תשמרו על טון מקצועי. זה מתחיל מהמענה לטלפון: לקוח מתקשר? תענו לו בחיוך, גם אם הוא לא רואה אתכם, ומקפידים להזכיר את שמו, כמו: "בוקר טוב משה," או "היי חסאן, טוב לשמוע ממך!" זה משדר קרבה, מקצועיות ותחושת אכפתיות.

זכרו פרטים אישיים ושמרו על קשר אנושי

שוחחתם עם לקוח והוא הזכיר עניינים אישיים כמו ילד שעובר טסט או קרוב משפחה חולה? תזכרו את הפרטים האלה ובביקור הבא תתעניינו מה נשמע. תשומת הלב הקטנה הזו יוצרת חיבור אישי ונותנת ללקוח להרגיש שאתם רואים בו יותר מאשר מכירה – אתם רואים בו אדם.

לסיכום: היו אנשי שירות מעולים לפני הכל

אישיות, סבלנות, כבוד, וידע – אלו הם הכלים שיהפכו אתכם לסוכני מכירות שטח מעולים הרבה יותר מכל קורס מכירות. ברגע שתבנו אמון עם הלקוחות שלכם, תוכלו להגיע איתם לגבהים חדשים, וגם ליהנות מיחסים ארוכי טווח, שיובילו להצלחה משותפת.